LOGOWANIE REJESTRACJA
Zamknij
Serwis www.gazeta-msp.pl wykorzystuje technologię "cookies" tzw. ciasteczka. Pliki wykorzystywane są dla celów poprawnego funkcjonowania naszego serwisu. W przypadku braku zgody na ich zapisywanie konieczna jest zmiana odpowiednich ustawień przeglądarki internetowej z jakiej korzystasz.

Home >> Wszystkie artykuły >> Lekcja 1 i 2. Jak zwiększyć sprzedaż? >>

<< Poprzedni artykułNastępny artykuł >>

http://gazeta-msp.pl/?id=dzial&dz_id=7 http://gazeta-msp.pl/gazeta_img/artykul_c78a04a6ea6e1a2ee94a97082382cfea.jpg Akademia MSP Wydanie nr 6(110)2011

Lekcja 1 i 2. Jak zwiększyć sprzedaż?

Kurs dla zarządzających w sektorze MSP

Sprzedaż jest mechanizmem napędowym, który dostarcza "zasilanie finansowe" dla całego przedsiębiorstwa. To jej wielkość ostatecznie decyduje o sukcesie lub porażce firmy. Tylko wtedy, gdy sprzedaż jest na odpowiednio wysokim poziomie, można pokrywać koszty inwestycji - w ludzi, infrastrukturę czy nowe produkty.
Jawi się pytanie: jak zwiększyć sprzedaż nie "zaharowując cię"? Jak ukierunkować wysiłki, aby "para nie szła w gwizdek"?
Od ponad 10 lat wspieramy małych i średnich przedsiębiorców w zwiększeniu sprzedaży i uporządkowaniu zarządzania w tej sferze. Teraz za pośrednictwem "Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw" chcemy podzielić się naszym doświadczeniem. W 14-tu zwięzłych lekcjach przedstawimy praktyczne porady, wskazówki i narzędzia służące rozwijaniu, planowaniu oraz wspieraniu sprzedaży. Powiemy o zarządzaniu zespołem sprzedawców, o formułowaniu sprzedażowej strategii i budowaniu relacji z klientami.
Mamy nadzieję, że ta wiedza – znana zapewne Państwu, ale przedstawiona może trochę inaczej - będzie impulsem rozwojowym dla Państwa firm.
Zapraszamy do lektury i życzymy wysokich wzrostów sprzedaży! Będziemy wdzięczni za pytania i komentarze.


Lekcja 1. Zastosuj podstawowe równanie sprzedaży

Celem firmy jest wypracowanie zysku, który zależy od tego, ile sprzedamy. Popatrzmy na ten zysk nie jak księgowi, ale jak sprzedawcy, czyli przyjrzyjmy się jak wygląda PODSTAWOWE RÓWNANIE SPRZEDAŻY:
Zysk
brutto  =
firmy
Liczba
prospektów(1)  x
Stopień
pozyskania  x
prospektów
Liczba
transakcji  x
na klienta
Średnia
kwota   x
transakcji
Współczynnik
procentowy
marży ostatecznej(2)
1 Prospekt to potencjalny klient, osoba lub firma, do której dotarliśmy z naszą ofertą
2 Marża ostateczna to marża po odjęciu wszystkich kosztów (= łączna wartość sprzedaży – suma kosztów); wyrażana procentowo = współczynnik procentowy marży = marża/obrót x 100%

Oto pięć czynników, od których zależy nasz zysk:
1. Liczba prospektów – Do jak wielu klientów docieramy z naszą ofertą? Jak wielu potencjalnych klientów ją zna? To kwestia informacji, komunikacji, aktywności na zewnątrz – zadanie dla marketingu.
2. Stopień pozyskania prospektów – Jak wielu z tych, do których dotarła nasza oferta, staje się naszymi klientami, czyli odpowiada na ofertę pozytywnie? To wyzwanie dla sprzedawców i doradców klienta, aby przekonali do naszej oferty.
3. Liczba transakcji na klienta – Jak wiele transakcji zawieramy z przeciętnym klientem? Czy kupuje on stale u nas, czy na zmianę u różnych dostawców? Czy kupuje u nas tylko część tego, co mógłby, a resztę gdzie indziej? Warto pozyskać go w całości, a to zadanie dla działów obsługi klienta, sprzedawców, marketingu.
4. Średnia kwoty transakcji – Ile złotych zostawia średnio klient podczas transakcji w naszej firmie – patrz uwagi w poprzednim punkcie, ale także: czy klient kupuje lepsze jakościowo produkty, a zatem droższe? Czy nasze produkty są na tyle konkurencyjne? Tę informację zwrotną sprzedawcy powinni dostarczać firmie, a działy produktowe i marketingu niech wesprą sprzedaż ulepszaniem produktów.
5. Współczynnik procentowy marży ostatecznej – Jak duże są pieniądze ze sprzedaży w stosunku do poniesionych kosztów? Warto znaleźć miejsca, które niepotrzebnie generują zbyt duże koszty. Zoptymalizować produkcję, prześledzić wydawanie pieniędzy. Warto sprawdzić też cenniki – może da się podnieść cenę?
Dzięki temu równaniu wyraźnie widzimy, że jest wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży (Często nasi klienci silnie zwiększali sprzedaż, wcale nie zwiększając liczby prospektów)!!! Do nich będziemy odnosić się w kolejnych odcinkach.



Lekcja 2. Wykorzystaj SWOT w sprzedaży

Dobrze jest zacząć działanie od diagnozy, czyli analizy. Z wiedzą o wszystkich słabych i silnych stronach można odpowiednio zaplanować każdy ruch. Dziś przedstawimy jedno z najlepszych narzędzi – prostą i sprawdzoną technikę SWOT.
Technika SWOT polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy, przy czym tutaj „sprawą” jest sprzedaż naszej firmy:
S (Strengths) – mocne strony: wszystko co stanowi atut, przewagę, zaletę
W (Weaknesses) – słabe strony: wszystko co stanowi słabość, barierę, wadę
O (Opportunities) – szanse: wszystko co stwarza szansę korzystnej zmiany
T (Threats) – zagrożenia: wszystko co stwarza ryzyko niekorzystnej zmiany.
Po wpisaniu w odpowiednie miejsca wszystkich ważnych informacji należy odpowiedzieć na kluczowe pytania:
1) Jak wzmocnić mocne strony?
2) Jak osłabić słabe strony?
3) Jak zniwelować zagrożenia?
4) Jak wykorzystać szanse?
Podstawowa zasada brzmi: Nie kończ analizy na samym wypisaniu informacji!
Za wiedzą muszą iść konkretne działania. Dla przykładu:
- Gdy mocną stroną jest doświadczenie sprzedawców – zbierz je i zapisz w jednym miejscu, żeby nowi ludzie mieli łatwiejszy początek.
- Gdy słabą stroną jest skomplikowany produkt, który sprzedajesz – udoskonal szkolenie, które go dotyczy i naucz ludzi, jak prościej przedstawiać korzyści.
- Gdy zagrożeniem jest kurczący się rynek – zastanów się, w jaki sposób utrzymać obecnych klientów.
- Gdy szansą jest pojawiająca się moda na produkty podobne do Twoich – skup się na klientach, którzy przychodzą do Ciebie tylko ze względu na nią.
- Gdy mocną stroną są zadowoleni klienci – zapytaj się otwarcie, czy mogą Cię zarekomendować (jeśli są zadowoleni z Twoich usług, zrobią to z przyjemnością).
- Gdy słabą stroną jest niesprawna komunikacja wewnątrz firmy – zastanów się, w jaki sposób wyeliminować zbędną biurokrację i poprawić obieg informacji.
Dobrze przeprowadzona analiza SWOT zawsze dawała firmom bogaty materiał: wnioski, pomysły, konieczne działania, korekty, szkolenia, itd., itp. Pokazywała też, na czym należy się skoncentrować.





Wojciech Dudziak i Aleksander Kisil

ASK Analizy Szkolenia Konsulting
Rozwijamy, stawiamy na nogi i uskrzydlamy firmy.
ask-ak@ask-ak.com
+ 48 501 341 539
www.ask-ak.com

Wojciech Dudziak 


nr 6(110)2011

zamów koszyk

Zobacz więcej ofert o: kurs dla zarządzających sprzedażą | jak zwiększyć sprzedaż | ask | Dudziak Aleksander Kisil

Komentarze Dodaj komentarz
Brak komentarzy.
<< Poprzedni artykułNastępny artykuł >>
Archiwum