Jak odróżnić inteligentne wsparcie AI od nieetycznej manipulacji w negocjacjach?
Zarządzanie
Ostatnio, podczas jednego ze szkoleń, usłyszałem od uczestnika zdanie, które doskonale oddaje rzeczywistość, w której dziś funkcjonujemy: Mój szef chyba nie korzystał przy tym mailu z AI, bo kompletnie nie rozumiem, co napisał..
Uśmiechnąłem się. Nie dlatego, że była to złośliwa uwaga, lecz dlatego, że pokazuje ona, jak niepostrzeżenie sztuczna inteligencja zaczęła pojawiać się w naszym otoczeniu. Coraz częściej pomaga nam pisać wiadomości, analizować dane, przygotowywać prezentacje, a nawet wspierać proces podejmowania decyzji.
Nie mam nic przeciwko tej technologii. Wręcz przeciwnie – uważam, że jeśli jakieś narzędzie pomaga nam lepiej analizować informacje, przygotować się do rozmowy, przewidywać scenariusze czy uporządkować chaos danych, warto z niego korzystać. Tak samo jak kiedyś warto było nauczyć się Excela, CRM-u czy porządnego researchu przed spotkaniem z klientem.
Problem zaczyna się jednak wtedy, gdy pod hasłem „inteligentnego wsparcia” próbujemy przemycić zwykłą manipulację – tyle że w nowocześniejszym, cyfrowym wydaniu.
I właśnie tutaj przebiega granica, o której coraz częściej powinniśmy rozmawiać.
AI jako wsparcie negocjatora
Wbrew pozorom sztuczna inteligencja może być w negocjacjach bardzo użyteczna. Może pomóc przeanalizować historię współpracy z klientem, wskazać najczęściej pojawiające się punkty sporne, wychwycić warunki umowy, które były szczególnie istotne dla drugiej strony, czy porównać nasze propozycje z benchmarkami rynkowymi.
Może również uporządkować argumenty, zasugerować alternatywne warianty rozmowy lub pomóc spojrzeć na sytuację z kilku różnych perspektyw.
To wszystko jest rozsądne. Powiem więcej – mieści się w granicach profesjonalizmu.
Kłopot pojawia się dopiero wtedy, gdy ktoś zaczyna traktować AI nie jako wsparcie procesu myślenia, lecz jako jego zastępstwo albo narzędzie do „rozpracowania” drugiego człowieka.
Wystarczy zadać kilka pytań:
- Czego może obawiać się mój rozmówca?
- Na jakie argumenty najłatwiej zareaguje?
- Jak wywrzeć na nim presję?
- Kiedy go docisnąć?
- Kiedy pozornie się wycofać, aby zwiększyć swoje szanse?
Brzmi niewinnie? Tylko do pewnego momentu.
Gdzie kończy się zrozumienie, a zaczyna wykorzystywanie?
W profesjonalnych negocjacjach od zawsze korzystaliśmy z wiedzy psychologicznej. Nie ma nic złego w próbie zrozumienia drugiej strony. Problem nie polega więc na tym, że analizujemy potrzeby i motywacje partnera.
Problem pojawia się wtedy, gdy przestajemy szukać rozwiązania, a zaczynamy szukać słabości.
To zasadnicza różnica.
Podczas jednego z ostatnich projektów, które realizowałem, okazało się, że wielu uczestników już wcześniej próbowało wspierać swoje negocjacje sztuczną inteligencją. Nie byłoby w tym nic niepokojącego, gdyby nie fakt, że ich prompty często koncentrowały się wokół pytań o wywieranie presji, negocjacyjne wymuszanie czy sposoby manipulowania rozmówcą.
Modele językowe odpowiadają na zadawane pytania. Jeżeli więc użytkownik pyta o techniki nacisku, uzyska odpowiedzi dotyczące technik nacisku. Jeśli pyta o sposoby osiągnięcia jednostronnej przewagi, otrzyma sugestie pomagające tę przewagę budować.
Ale na końcu tego procesu zawsze stoi człowiek i jego emocje.
I warto zadać sobie pytanie: czy osoba, która poczuje się zmanipulowana, będzie chciała z nami współpracować przy kolejnym projekcie? Czy będzie chciała wrócić do rozmów przy następnym kontrakcie? Czy będzie nam ufać?
Najczęściej odpowiedź brzmi: nie.
Wsparcie czy manipulacja?
Moim zdaniem kryterium jest dość proste. Jeżeli korzystam z AI po to, aby lepiej zrozumieć interesy partnera, uporządkować argumenty, przygotować warianty rozmowy i uniknąć chaosu – wykorzystuję ją jako wsparcie.
Jeżeli natomiast używam jej po to, by odnaleźć emocjonalne luki, wykorzystać czyjeś zmęczenie, niepewność, presję czasu albo brak kompetencji – wchodzę w obszar manipulacji.
Wielu ludziom wydaje się, że granicę etyczną wyznacza dopiero kłamstwo. Moim zdaniem to zbyt wygodne uproszczenie.
Można przecież nikogo formalnie nie okłamać, a mimo to prowadzić rozmowę w sposób głęboko nieuczciwy. Można projektować komunikację tak, aby druga strona nie tyle podejmowała decyzję samodzielnie, ile była do niej stopniowo „doprowa-dzana”. Można wykorzystywać dane i algorytmy do tak precyzyjnego modelowania przekazu, że partner przestaje mieć przestrzeń na spokojną, autonomiczną ocenę sytuacji.
To trochę jak różnica między przekonywaniem a sterowaniem. Przekonywanie pozostawia człowiekowi wolność wyboru. Sterowanie próbuje tę wolność ominąć.
Trzy testy etycznego wykorzystania AI
Dlatego pierwszym testem etycznym powinno być bardzo proste pytanie: Czy to narzędzie pomaga mi lepiej rozmawiać, czy skuteczniej obchodzić świadomą zgodę drugiej strony?
Drugi test jest równie prosty: Czy bez oporów powiedziałbym drugiej stronie, w jaki sposób wykorzystałem AI podczas przygotowań do negocjacji?
Prawdopodobnie większość z nas bez problemu przyznałaby: „Korzystałem z narzędzia, które pomogło mi uporządkować argumenty i przygotować możliwe warianty rozmowy”.
Ale czy równie spokojnie powiedzielibyśmy: „Użyłem systemu, który przeanalizował Państwa styl reagowania, oszacował podatność na presję i wskazał moment, w którym najlepiej będzie Państwa docisnąć”.
No właśnie. To bardzo dobry papierek lakmusowy.
Trzeci test dotyczy intencji. Technologia sama w sobie nie jest ani dobra, ani zła. Tak samo jak młotek może służyć do budowy domu albo do wybicia szyby.
Podczas jednej z konferencji posłużyłem się właśnie przykładem młotka. Zapytałem uczestników: Wyobraźmy sobie, że po moim mieście – a mieszkam w Łomiankach – biega przestępca z młotkiem i próbuje robić ludziom krzywdę. Gdy zostanie zatrzymany, kto będzie odpowiadał za swoje czyny: młotek czy człowiek? Odpowiedź jest oczywista.
Tak samo jest ze sztuczną inteligencją.
Możemy później próbować tłumaczyć się, że „AI tak zasugerowała”, „algorytm podpowiedział takie rozwiązanie” albo „system wskazał taki kierunek działania”. Ostatecznie jednak odpowiedzialność zawsze ponosi człowiek.
To my decydujemy, w jaki sposób wykorzystujemy dostępne narzędzia.
Technologia nie zastąpi sumienia
Nieprzypadkowo najlepsze negocjacje nie są tymi, po których jedna strona czuje się sprytniejsza od drugiej.
Najlepsze negocjacje to takie, po których obie strony mają poczucie, że zostały potraktowane uczciwie, z szacunkiem i profesjonalizmem, a jednocześnie osiągnęły ważne dla siebie cele.
Dlatego warto wpuścić AI do świata negocjacji, ale nie wolno oddawać jej prawa do zastępowania sumienia, przyzwoitości i zdrowego rozsądku.
Może być świetnym asystentem. Może być analitykiem. Może być źródłem inspiracji i symulatorem różnych scenariuszy.
Nie powinna jednak stawać się cyfrowym treserem cudzych decyzji.
Bo różnica między inteligentnym wsparciem a nieetyczną manipulacją nie przebiega w technologii.
Ona przebiega w człowieku, który tej technologii używa.
I to od niego nadal zależy, czy zrobi lepszy biznes – czy tylko sprytniejszy.
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
pawel.kowalewski@thinkking.com.pl
|
nr 8(268)2026  |
|
