Negocjacje w praktyce
Nowości wydawnicze
Rozmowa z Pawłem Kowalewskim, ekspertem w dziedzinie negocjacji, który dzieli się swoją wiedzą na temat skutecznej komunikacji i tajników udanych negocjacji. Wskazuje na kluczowe techniki, takie jak budowanie zaufania i otwartości, które są fundamentem efektywnej wymiany informacji. Zwraca również uwagę na to, że współczesne negocjacje powinny kłaść nacisk na wzajemne zrozumienie wartości, zamiast koncentrować się na rywalizacji.
Tomasz Peplak: Napisał Pan nową książkę, dlaczego?
Paweł Kowalewski: Tak, dwa lata temu, napisałem pierwszą książkę „Profesjonalne negocjacje – psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych”. Powodem, dla którego to zrobiłem, była chęć dzielenia się wiedzą, jak też, nie ukrywam, budowanie marki własnej. Dość szybko okazało się, że pozycja ta spotkała się z zadziwiająco sporym zainteresowaniem. Dość dodać, że przez długi okres w zeszłym roku, była najlepiej sprzedawaną książką w Polsce w zakresie poradników biznesowych.
Trochę więc z powodu nacisku wydawnictwa Helion OnePress, a trochę niesiony na fali sukcesu, podjąłem decyzję o napisaniu drugiej. Dla odróżnienia, pierwsza ma jasnobłękitną okładkę, podczas gdy druga, której nadałem tytuł: „Negocjacje w praktyce – jak osiągać cele w biznesie i życiu prywatnym” – czerwoną.
TP: Czym różnią się te książki?
PK: Są bardzo różne. Pierwsza jest dużo bardziej teoretyczna, druga zawiera głównie opisy praktycznych, realnych procesów negocjacyjnych. Razem stanowią zamkniętą całość. Te dwie pozycje zawierają zarówno wiedzę teoretyczną jak
i pokazują sposoby pozyskania umiejętności wykorzystania wiedzy w praktyce.
TP: Czyli to oznacza, że należy czytać je dwie, czy wystarczy zapoznać się z jedną?
PK: Zarówno jedną jak i drugą książkę napisałem w ten sposób, iż same w sobie stanowią zamkniętą całość. Jednakże przeczytanie i jednej i drugiej, najlepiej w kolejności, teoretyczna (niebieska), a następnie (praktyczna) czerwona, spowodują, że czytelnik posiądzie wiedzę o negocjacjach i będzie umiał ją praktycznie wykorzystać.
TP: Proste pytajnie – dlaczego ktoś miałby sobie zadać trud, aby je przeczytać?
PK: To pytanie zadawałem sobie wiele razy, pisząc te książki. Chciałem stworzyć je w taki sposób, aby wydane pieniądze na ich zakup i poświęcony czas na ich przeczytanie było ze wszech miar opłacalne. Powodów jest wiele. Zacznijmy od najbardziej podstawowych. Po pierwsze wiele osób nie wie, że komunikując się negocjacyjnie, zarówno my jak i druga strona może zrealizować swoje cele. Najczęściej nasze myślenie o negocjacjach sprowadza się do myśli, że negocjacje to „gra o wartości zerowej”.
To nie jest prawda. Jeżeli uda nam się odkryć, na czym naprawdę zależy adwersarzowi, bardzo często z dużym zdziwieniem możemy odkryć, że te wartości są kompletnie różne. Wówczas wystarczy zastanowić się, ile kosztuje mnie moje ustępstwa, a jaką ma wartość dla drugiej strony.
W zamian wziąć to co jest mało kosztowe dla naszego rozmówcy, a wartościowe dla nas. Na pozór wydaje się to proste, w praktyce jest bardzo trudne. W książkach pokazuję jak podejść do tego procesu teoretycznie, ale też jak to zrobić w praktyce. W szczególności w drugiej publikacji pokazuję wiele praktycznych przykładów wykorzystania tej zasady. Po drugie, okazuje, że zasady profesjonalnych negocjacji bardzo dobrze, a czasami mam wrażenie, że lepiej sprawdzają się w życiu prywatnym, niż stricte w biznesie.
TP: Czy opisanie praktycznych przykładów negocjacji było trudnym zadaniem?
PK: Bardzo trudnym. Teorię potrafi opisać wielu. Wystarczy mieć lekkie pióro i wiedzę teoretyczną. Zrobienie tego samego w odniesieniu do praktyki wymaga dużo więcej. Naprawdę sporego doświadczenia, przeżycia wielu takich przykładów w życiu i umiejętności zastosowania wiedzy teoretycznej w praktyce.
Oczywiście nie można pominąć teorii, ale jak się okazuje, praktyka jest najważniejsza. Ja zdobyłem tę praktykę, pracując przez dziesiątki lat w biznesie, a następnie prowadząc setki praktycznych zajęć szkoleniowych. Co ciekawe, podczas zajęć nie wiem jak zachowają się, jak ją rozwiążą uczestnicy warsztatów. Czasami byłem szczerze zaskoczony kreatywnością i super pomysłami uczestników. Parę razy zdarzyło mi się zażartować, że jako prowadzący, uczę się tyle samo od uczestników, co oni ode mnie. Dość dodać, że przez moje ręce przeszło już ponad trzy tysiące sześćset menedżerów ze wszystkich branż i na bardzo różnym poziomie kompetencyjnym.
Muszę też powiedzieć, że druga książka jest rozmową, dyskusją z czytelnikiem. Pokazuję, opisuję, sytuację negocjacyjną, co pewien czas zatrzymując jej przedstawianie i „pytam” się czytelnika, co on zrobiłby, będąc w takiej sytuacji. Co prawda nie wiem, co czytelnik sobie odpowie, ale w dalszej części tej opowieści, pokazuję jedno z rozwiązań, najczęściej to, które się naprawdę wydarzyło.
TP: Jak wiedza z tych książek ma się do informacji, jakie otrzymują uczestnicy treningów negocjacyjnych?
PK: Bardzo dobre pytanie. Zarówno w jednej jak i w drugiej książce przytaczam wiele prawdziwych przykładów. Jeżeli uczestnicy przed zajęciami ich nie czytali, specjalnie używam podobnych przykładów podczas zajęć. Później, po zakończeniu treningu negocjacyjnego, uczestnicy otrzymują te książki wraz z podpisem autora i stanowią one swoistego rodzaju materiał dydaktyczny. Wiele osób mówi, że jest to świetny sposób na efektywne przyswojenie wiedzy, i jej retencję, czyli utrzymanie w późniejszym czasie. Wielu uczestników bowiem nawet parę miesięcy po zajęciach wraca do tych pozycji, korzystając z zawartych tam rekomendacji.
TP: Czyli warto uczestniczyć w treningu negocjacyjnym, aby otrzymać nie tylko wiedzę, ale też książki z autografem autora?
PK: Moim skromnym zdaniem, autograf to tylko dodatek do wiedzy. Ale bardzo dziękuję za te słowa. Co jest ważne? Zarówno w książkach jak podczas zajęć, przekazuję najnowszą, światową wiedzę na temat komunikacji, psychologii podejmowania decyzji przez ludzi, zachowań ludzi w określonych sytuacjach. Mam nadzieję, że to zmieni komunikację interpersonalną na lepszą i bardziej skuteczną.
TP: Dziękuję za rozmowę.
|
nr 10(246)2024  |
|
