Lekcja 5 i 6. Jak zwiększyć sprzedaż
Kurs dla zarządzających w sektorze MSP
Prezentujemy Państwu kolejne dwie lekcje Kursu dla zarządzających z sektora MSP. Za pośrednictwem Gazety MSP dzielimy się naszym doświadczeniem i przedstawiamy praktyczne porady, wskazówki i narzędzia służące rozwijaniu, planowaniu i wspieraniu sprzedaży. Wierzymy, że wiedza będzie impulsem rozwojowym dla Państwa firm. Zapraszamy do lektury i życzymy wysokich wzrostów sprzedaży! Będziemy wdzięczni za pytania i komentarze.
Lekcja 5.
Opanuj cztery żywioły sprzedaży
Cztery żywioły sprzedaży® są naszym autorskim modelem, dzięki któremu w prosty sposób poznacie cztery najważniejsze siły rządzące sprzedażą:
Ziemia – Znajomość rynku
Jest to podstawa, na której opieramy działania sprzedażowe. Trzeba „twardo stąpać po ziemi, a nie bujać w obłokach”, czyli znać rynek – wówczas łatwo jest się nam po nim poruszać – ceny, produkty, działania konkurencji. Wiedza daje bezpieczeństwo i bardziej skuteczne działania. Dzięki niej sprzedaż budujemy „na skalę”. Bez niej jesteśmy zdani na ślepy los.
Woda – Produkt
Produkt, tak jak woda, daje życie. Dajmy spragnionemu (klientowi) tego, czego potrzebuje. Będzie wdzięczny – a my wygraną mamy w kieszeni! Im „klarowniejsza woda”, czyli wyraźniej widoczne zalety i korzyści produktu, tym łatwiej będzie go sprzedać. Zatem dopasujmy produkt do pragnień klientów.
Ogień – Sprzedawca
Sprzedawca ma być jak ogień – aktywny, żywy, dynamiczny, reagujący na to, co mówi klient, radosny, magiczny. Wszędzie gdzie się znajdzie, powinien zarażać swoim zaangażowaniem i entuzjazmem. Powinno bić od niego ciepło i światło, takie jak to bijące z ogniska. Swoim wewnętrznym ogniem porywa wtedy potencjalnych klientów.
Powietrze – Sprawna organizacja
Sprawna organizacja to taka, w której jest ruch – zgodny z potrzebami i zasadami – jak ruch powietrza według praw fizyki. To organizm, który tchnie świeżym powietrzem, jest przewietrzony, prężny – nie ma w nim stojącego, zatęchłego powietrza, bo kanały się zatkały i powstały zatory. Sprawna organizacja wspiera sprzedaż tak dobrze, jak wiatr pcha żaglowiec. Po prostu robi swoje. To dzięki powietrzu może palić się najważniejszy ogień w firmie – ogień naszych sprzedawców! Bez powietrza ogień przygasa...
Wszystkie cztery żywioły są cały czas obecne i muszą ze sobą współpracować przy sprzedaży Wykorzystując Cztery żywioły sprzedaży® warto zanalizować sprzedaż w firmie. Ustalić, który z nich wymaga największego udoskonalenia i na nim się skoncentrować.
Stapaj po ziemi! – Daj wodę spragnionemu! – Przewietrzaj twoją organizację! – Rozpal ogień, który przyciągnie twoich klientów!
Lekcja 6.
Wybierz właściwy wzrost: ekstensywny lub intensywny
Wzrost sprzedaży w firmie zawsze jest dobry, bez dwóch zdań! Jednak pod jednym warunkiem – nie będziemy ponosić strat spowodowanych kosztami zrealizowania owej sprzedaży. Sprzedaż może rosnąć na dwa sposoby – ekstensywnie albo intensywnie. Czasem będą one funkcjonować równolegle, obok siebie, czasem trzeba się będzie zdecydować na jeden z nich. Warto wiedzieć jak dokonać dobrego wyboru!
Wzrost ekstensywny:
Ma miejsce wówczas, gdy firma zwiększa zasoby, jakie przeznacza na sprzedaż. Wkłada w nią więcej pieniędzy, zatrudnia więcej ludzi, poświęca więcej czasu i uwagi. Dzięki tym działaniom ma lepsze wyniki i coraz więcej klientów.
Wzrost intensywny:
Mamy z nim do czynienia wówczas, gdy firma zwiększa efektywność wykorzystywania zasobów. Inaczej mówiąc – zasoby są intensywniej wykorzystane. Lepsza jest skuteczność oraz wyższy zwrot na inwestycjach. Więcej telefonów kończy się umówieniem na spotkanie, a więcej spotkań podpisaniem kontraktu. Klienci kupują za większe pieniądze.
No właśnie...
... jaki typ wzrostu zastosować? Dzięki doświadczeniom współpracy z klientami możemy wyróżnić najważniejsze sytuacje.
Wzrost ekstensywny warto stosować, gdy:
Wzrost intensywny warto stosować, gdy:
Warto na bieżąco monitorować sytuację i dopasować do niej odpowiedni typ wzrostu.
Opanuj cztery żywioły sprzedaży
Cztery żywioły sprzedaży® są naszym autorskim modelem, dzięki któremu w prosty sposób poznacie cztery najważniejsze siły rządzące sprzedażą:
Ziemia – Znajomość rynku
Jest to podstawa, na której opieramy działania sprzedażowe. Trzeba „twardo stąpać po ziemi, a nie bujać w obłokach”, czyli znać rynek – wówczas łatwo jest się nam po nim poruszać – ceny, produkty, działania konkurencji. Wiedza daje bezpieczeństwo i bardziej skuteczne działania. Dzięki niej sprzedaż budujemy „na skalę”. Bez niej jesteśmy zdani na ślepy los.
Woda – Produkt
Produkt, tak jak woda, daje życie. Dajmy spragnionemu (klientowi) tego, czego potrzebuje. Będzie wdzięczny – a my wygraną mamy w kieszeni! Im „klarowniejsza woda”, czyli wyraźniej widoczne zalety i korzyści produktu, tym łatwiej będzie go sprzedać. Zatem dopasujmy produkt do pragnień klientów.
Ogień – Sprzedawca
Sprzedawca ma być jak ogień – aktywny, żywy, dynamiczny, reagujący na to, co mówi klient, radosny, magiczny. Wszędzie gdzie się znajdzie, powinien zarażać swoim zaangażowaniem i entuzjazmem. Powinno bić od niego ciepło i światło, takie jak to bijące z ogniska. Swoim wewnętrznym ogniem porywa wtedy potencjalnych klientów.
Powietrze – Sprawna organizacja
Sprawna organizacja to taka, w której jest ruch – zgodny z potrzebami i zasadami – jak ruch powietrza według praw fizyki. To organizm, który tchnie świeżym powietrzem, jest przewietrzony, prężny – nie ma w nim stojącego, zatęchłego powietrza, bo kanały się zatkały i powstały zatory. Sprawna organizacja wspiera sprzedaż tak dobrze, jak wiatr pcha żaglowiec. Po prostu robi swoje. To dzięki powietrzu może palić się najważniejszy ogień w firmie – ogień naszych sprzedawców! Bez powietrza ogień przygasa...
Wszystkie cztery żywioły są cały czas obecne i muszą ze sobą współpracować przy sprzedaży Wykorzystując Cztery żywioły sprzedaży® warto zanalizować sprzedaż w firmie. Ustalić, który z nich wymaga największego udoskonalenia i na nim się skoncentrować.
Stapaj po ziemi! – Daj wodę spragnionemu! – Przewietrzaj twoją organizację! – Rozpal ogień, który przyciągnie twoich klientów!
Lekcja 6.
Wybierz właściwy wzrost: ekstensywny lub intensywny
Wzrost sprzedaży w firmie zawsze jest dobry, bez dwóch zdań! Jednak pod jednym warunkiem – nie będziemy ponosić strat spowodowanych kosztami zrealizowania owej sprzedaży. Sprzedaż może rosnąć na dwa sposoby – ekstensywnie albo intensywnie. Czasem będą one funkcjonować równolegle, obok siebie, czasem trzeba się będzie zdecydować na jeden z nich. Warto wiedzieć jak dokonać dobrego wyboru!
Wzrost ekstensywny:
Ma miejsce wówczas, gdy firma zwiększa zasoby, jakie przeznacza na sprzedaż. Wkłada w nią więcej pieniędzy, zatrudnia więcej ludzi, poświęca więcej czasu i uwagi. Dzięki tym działaniom ma lepsze wyniki i coraz więcej klientów.
Wzrost intensywny:
Mamy z nim do czynienia wówczas, gdy firma zwiększa efektywność wykorzystywania zasobów. Inaczej mówiąc – zasoby są intensywniej wykorzystane. Lepsza jest skuteczność oraz wyższy zwrot na inwestycjach. Więcej telefonów kończy się umówieniem na spotkanie, a więcej spotkań podpisaniem kontraktu. Klienci kupują za większe pieniądze.
No właśnie...
... jaki typ wzrostu zastosować? Dzięki doświadczeniom współpracy z klientami możemy wyróżnić najważniejsze sytuacje.
Wzrost ekstensywny warto stosować, gdy:
- rynek się rozwija i rośnie popyt na nasze produkty
- wielu dobrych sprzedawców czeka na zatrudnienie
- sprzedawany produkt jest nowy, unikalny, konkurencja na razie mu nie zagraża
- firma znajduje się w fazie wzrostu
- są dostępne fundusze na rozwój, produkcję, zatrudnienie.
Wzrost intensywny warto stosować, gdy:
- rynek sie kurczy i popyt na nasze produkty maleje
- coraz trudniej o zatrudnienie najlepszych sprzedawców
- produkt jest starszy, bardziej znany, z dużą konkurencją
- firma znajduje się w fazie dojrzałości.
Warto na bieżąco monitorować sytuację i dopasować do niej odpowiedni typ wzrostu.
|
nr 9(113)2011  |
|
