Wyścig o małego i średniego klienta
Kto dyktuje warunki?
Małe i średnie przedsiębiorstwa są motorem gospodarek. Ale nie tylko. Dzięki nim prężniej mogą rozwijać się także banki.
Ostatni kryzys nie zmienił podejścia banków do sektora MSP. Reglamentacja kredytów, a także mniejsze zainteresowanie samych przedsiębiorców, będące wynikiem ograniczenia inwestycji, znalazły odzwierciedlenie w wartości finansowania realizowanej przez banki. Jednak podejście pozostało takie samo – sektor małych i średnich przedsiębiorstw niezmiennie uważany jest za bardzo ważny dla rozwoju banków. Na przykład w Raiffeisen Bank Polska liczba kredytów udzielanych firmom z sektora MSP charakteryzuje się największą dynamiką spośród wszystkich obsługiwanych przez tę instytucję grup klientów. Segment MSP jest strategicznym obszarem w banku, grupa klientów tego segmentu jest bardzo liczna i ma duży potencjał wzrostu, dlatego chcemy budować biznes na relacjach z tymi klientami – komentuje Michał Adamczewski, dyrektor Departamentu Bankowości Małych i Średnich Korporacji Raiffeisen Bank Polska.
Dlaczego MSP?
Można wskazać dwa główne powody, dla których banki tak chętnie wykorzystują potencjał małych i średnich przedsiębiorstw. Pierwszym z nich jest elastyczność sektora MSP, która pozwala szybko reagować na sytuację na rynku. Po okresie stagnacji firmy na nowo starają się wykorzystać dostępne możliwości finansowania w celu dalszego rozwoju. Wśród klientów ING Banku Śląskiego jest 200 tys. małych przedsiębiorstw i 25 tys. średnich i dużych firm. Szczególnie wyraźny potencjał drzemie w tych ostatnich, gdyż w ciągu ostatniego półrocza wartość kredytów dla nich udzielonych wzrosła o 21 proc. – mówi Piotr Utrata, rzecznik prasowy ING Banku Śląskiego. Podobnie obecną sytuację postrzega Michał Adamczewski, dyrektor Departamentu Bankowości Małych i Średnich Korporacji Raiffeisen Bank Polska, który twierdzi, że wśród wszystkich grup klientów z segmentu bankowości korporacyjnej najszybszy po kryzysie powrót do aktywności biznesowej i największe zainteresowanie kredytem było widoczne właśnie wśród MSP. Te przedsiębiorstwa najchętniej korzystają z kredytów obrotowych, ale widać też rosnący popyt na kredyty inwestycyjne.
Drugim czynnikiem, który wpływa na zainteresowanie banków małymi i średnimi przedsiębiorstwami jest możliwość dywersyfikacji portfela kredytowego, wynikająca z liczby firm sektora MSP i różnorodności profilów ich działalności. Nie reagują one w identyczny sposób na to, co się dzieje w gospodarce polskiej czy światowej, w związku z czym kredyty udzielane małym i średnim przedsiębiorstwom pozwalają na rozproszenie ryzyka.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy
Coraz korzystniejsza oferta banków spotyka się z większym zainteresowaniem małych i średnich przedsiębiorstw. W ostatnim czasie właściciele firm z sektora MSP bardziej doceniają elastyczność kredytowania, jaką dają im banki, a także krótszy czas i koszty przeprowadzania transakcji, które są w dużej mierze wynikiem rozwoju internetowych platform banków. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom dotyczącym finansowania ING Bank Śląski stworzył szybką ścieżkę kredytową. Teraz blisko 40 proc. kredytów dla firm udzielanych jest w ten właśnie sposób. Dzięki usłudze klienci mogą otrzymać kredyt nawet w ciągu dwóch dni> – mówi Piotr Utrata. Jest to tylko jeden w przykładów innowacyjnych rozwiązań, które mają na celu zwiększenie dostępności kredytów przeznaczanych na różne cele – zarówno inwestycje, jak i finansowanie bieżącej działalności.
Ułatwienia tworzone dla sektora MSP znajdują odzwierciedlenie także w sposobie podejmowania decyzji przez banki. Zaostrzenie kryteriów stawianych przed przedsiębiorstwami w czasie kryzysu powoli mija. Instytucje finansujące pozostają ostrożne, jednak starają się jak najbardziej wykorzystywać potencjał firm bez względu na ich wielkość. BRE Bank zdecydował się na utrzymanie w ofercie uproszczonych procedur oceny zdolności kredytowej, proponując jednocześnie firmom o słabszej kondycji alternatywne formy finansowania, jak np. dyskonto wierzytelności – mówi Marcin Lucimiński, dyrektor Biura Małych i Średnich Przedsiębiorstw BRE Banku. Dużym zainteresowaniem cieszy się finansowanie inwestycji długoterminowych, jednak w okresie gorszej koniunktury firmy z sektora MSP doceniły przede wszystkim instrumenty pozwalające na lepsze zarządzanie płynnością, np. automatyczne lokaty czy elastyczne linie kredytowe.
Potrzebne doradztwo
Okazuje się jednak, że szeroka i zróżnicowana oferta czasami okazuje się niewystarczająca. Konieczne jest odpowiednie dopasowanie instrumentów do potrzeb danego przedsiębiorstwa. Dlatego wzrasta znaczenie profesjonalnego doradztwa w zakresie możliwości finansowania, które mogą uzyskać firmy z sektora MSP. Kryzys zweryfikował jakość doradztwa oferowanego przez banki, podkreślił znaczenie długofalowych, partnerskich relacji, które pozwalają lepiej poznać klienta, jego specyfikę i dzięki temu lepiej reagować na zmiany w otoczeniu – zauważa Marcin Lucimiński. Szeroka oferta banków oraz nowoczesne rozwiązania, głównie w bankowości internetowej, stwarzają wiele możliwości, ale zarazem problem z wyborem tej najlepszej. Dzięki dobremu przygotowaniu pracowników, banki mogą pomóc przedsiębiorcom wybrać najkorzystniejszą ofertę dotyczącą np. finansowania inwestycji, co w długim okresie może okazać się bardzo ważne dla dalszego rozwoju całej firmy.
Zyskuje cała gospodarka
W czasie dobrej koniunktury przed 2008 r., banki w walce o klientów (w tym także z sektora MSP) bardzo rozluźniły politykę kredytową. Gdy wzrósł koszt pozyskiwania kapitału stawiały coraz większe wymagania, jednak teraz ponownie się otwierają, starając się jak najlepiej dopasować ofertę do potrzeb klientów. Taka sytuacja jest bardzo korzystna dla obu stron – mali i średni przedsiębiorcy zyskują kolejną możliwość pozyskania funduszy na inwestycje oraz pomoc w utrzymaniu płynności. Banki z kolei rozszerzają zakres usług i zwiększają akcję kredytową, przez co mogą działać na jeszcze większą skalę. W końcowym efekcie zyskuje cała gospodarka, która dzięki wykorzystaniu przedsiębiorczości biznesmenów i wspartej finansowo przez banki innowacyjności polskich firm, może się szybko rozwijać.
Agnieszka Masiuk
Business Consultant
ConQuest Consulting
Dlaczego MSP?
Można wskazać dwa główne powody, dla których banki tak chętnie wykorzystują potencjał małych i średnich przedsiębiorstw. Pierwszym z nich jest elastyczność sektora MSP, która pozwala szybko reagować na sytuację na rynku. Po okresie stagnacji firmy na nowo starają się wykorzystać dostępne możliwości finansowania w celu dalszego rozwoju. Wśród klientów ING Banku Śląskiego jest 200 tys. małych przedsiębiorstw i 25 tys. średnich i dużych firm. Szczególnie wyraźny potencjał drzemie w tych ostatnich, gdyż w ciągu ostatniego półrocza wartość kredytów dla nich udzielonych wzrosła o 21 proc. – mówi Piotr Utrata, rzecznik prasowy ING Banku Śląskiego. Podobnie obecną sytuację postrzega Michał Adamczewski, dyrektor Departamentu Bankowości Małych i Średnich Korporacji Raiffeisen Bank Polska, który twierdzi, że wśród wszystkich grup klientów z segmentu bankowości korporacyjnej najszybszy po kryzysie powrót do aktywności biznesowej i największe zainteresowanie kredytem było widoczne właśnie wśród MSP. Te przedsiębiorstwa najchętniej korzystają z kredytów obrotowych, ale widać też rosnący popyt na kredyty inwestycyjne.
Drugim czynnikiem, który wpływa na zainteresowanie banków małymi i średnimi przedsiębiorstwami jest możliwość dywersyfikacji portfela kredytowego, wynikająca z liczby firm sektora MSP i różnorodności profilów ich działalności. Nie reagują one w identyczny sposób na to, co się dzieje w gospodarce polskiej czy światowej, w związku z czym kredyty udzielane małym i średnim przedsiębiorstwom pozwalają na rozproszenie ryzyka.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy
Coraz korzystniejsza oferta banków spotyka się z większym zainteresowaniem małych i średnich przedsiębiorstw. W ostatnim czasie właściciele firm z sektora MSP bardziej doceniają elastyczność kredytowania, jaką dają im banki, a także krótszy czas i koszty przeprowadzania transakcji, które są w dużej mierze wynikiem rozwoju internetowych platform banków. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom dotyczącym finansowania ING Bank Śląski stworzył szybką ścieżkę kredytową. Teraz blisko 40 proc. kredytów dla firm udzielanych jest w ten właśnie sposób. Dzięki usłudze klienci mogą otrzymać kredyt nawet w ciągu dwóch dni> – mówi Piotr Utrata. Jest to tylko jeden w przykładów innowacyjnych rozwiązań, które mają na celu zwiększenie dostępności kredytów przeznaczanych na różne cele – zarówno inwestycje, jak i finansowanie bieżącej działalności.
Ułatwienia tworzone dla sektora MSP znajdują odzwierciedlenie także w sposobie podejmowania decyzji przez banki. Zaostrzenie kryteriów stawianych przed przedsiębiorstwami w czasie kryzysu powoli mija. Instytucje finansujące pozostają ostrożne, jednak starają się jak najbardziej wykorzystywać potencjał firm bez względu na ich wielkość. BRE Bank zdecydował się na utrzymanie w ofercie uproszczonych procedur oceny zdolności kredytowej, proponując jednocześnie firmom o słabszej kondycji alternatywne formy finansowania, jak np. dyskonto wierzytelności – mówi Marcin Lucimiński, dyrektor Biura Małych i Średnich Przedsiębiorstw BRE Banku. Dużym zainteresowaniem cieszy się finansowanie inwestycji długoterminowych, jednak w okresie gorszej koniunktury firmy z sektora MSP doceniły przede wszystkim instrumenty pozwalające na lepsze zarządzanie płynnością, np. automatyczne lokaty czy elastyczne linie kredytowe.
Potrzebne doradztwo
Okazuje się jednak, że szeroka i zróżnicowana oferta czasami okazuje się niewystarczająca. Konieczne jest odpowiednie dopasowanie instrumentów do potrzeb danego przedsiębiorstwa. Dlatego wzrasta znaczenie profesjonalnego doradztwa w zakresie możliwości finansowania, które mogą uzyskać firmy z sektora MSP. Kryzys zweryfikował jakość doradztwa oferowanego przez banki, podkreślił znaczenie długofalowych, partnerskich relacji, które pozwalają lepiej poznać klienta, jego specyfikę i dzięki temu lepiej reagować na zmiany w otoczeniu – zauważa Marcin Lucimiński. Szeroka oferta banków oraz nowoczesne rozwiązania, głównie w bankowości internetowej, stwarzają wiele możliwości, ale zarazem problem z wyborem tej najlepszej. Dzięki dobremu przygotowaniu pracowników, banki mogą pomóc przedsiębiorcom wybrać najkorzystniejszą ofertę dotyczącą np. finansowania inwestycji, co w długim okresie może okazać się bardzo ważne dla dalszego rozwoju całej firmy.
Zyskuje cała gospodarka
W czasie dobrej koniunktury przed 2008 r., banki w walce o klientów (w tym także z sektora MSP) bardzo rozluźniły politykę kredytową. Gdy wzrósł koszt pozyskiwania kapitału stawiały coraz większe wymagania, jednak teraz ponownie się otwierają, starając się jak najlepiej dopasować ofertę do potrzeb klientów. Taka sytuacja jest bardzo korzystna dla obu stron – mali i średni przedsiębiorcy zyskują kolejną możliwość pozyskania funduszy na inwestycje oraz pomoc w utrzymaniu płynności. Banki z kolei rozszerzają zakres usług i zwiększają akcję kredytową, przez co mogą działać na jeszcze większą skalę. W końcowym efekcie zyskuje cała gospodarka, która dzięki wykorzystaniu przedsiębiorczości biznesmenów i wspartej finansowo przez banki innowacyjności polskich firm, może się szybko rozwijać.
Agnieszka MasiukBusiness Consultant
ConQuest Consulting
|
nr 9(113)2011  |
|
