Lekcja 7 i 8. Jak zwiększyć sprzedaż
Kurs dla zarządzających w sektorze MSP
Prezentujemy Państwu kolejne lekcje (7 i 8) Kursu dla zarządzających z sektora MSP. Za pośrednictwem Gazety MSP dzielimy się naszym doświadczeniem i przedstawiamy praktyczne porady, wskazówki i narzędzia służące rozwijaniu, planowaniu i wspieraniu sprzedaży. Wierzymy, że wiedza będzie impulsem rozwojowym dla Państwa firm. Zapraszamy do lektury i życzymy wysokich wzrostów sprzedaży! Będziemy wdzięczni za pytania i komentarze.
Lekcja 7: Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży
Rozwój firmy bezpośrednio wiąże się ze wzrostem sprzedaży. Jeśli zbudujemy jego strategię – wpłyniemy pozytywnie na cały biznes.
W celu zbudowania strategii wzrostu sprzedaży należy skoncentrować się na pięciu krokach:
Krok 1 – Analiza i diagnoza stanu obecnego
Diagnozujemy dwa kluczowe tematy:
Krok 2 – Weryfikacja sił sprzedażowych
Ustalamy, jakie mamy możliwości. Określamy, jakimi pieniędzmi, pracownikami i zasobami dysponujemy. Narzucamy sobie ramy, w których będziemy budować strategię.
Krok 3 – Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Wiemy już, jakie mamy możliwości (krok 2) i jaka jest sytuacja (krok 1) – teraz przychodzi czas, aby ustalić konkretne cele sprzedażowe. Powinny być realistyczne, ambitne, mierzalne, zrozumiałe i z konkretnymi terminami.
Krok 4 – Opracowanie strategii rozwoju sprzedaży zgodnie z celami
Do celów opracowujemy całą strategię – określamy, jak chcemy je osiągnąć, na czym się koncentrujemy, co jest najważniejsze, jakich zasobów użyjemy, jak będziemy się poruszać na rynku, aby wygrywać z konkurentami.
Krok 5 – Przełożenie strategii na plan działania i monitorowanie realizacji
Konkretyzujemy strategię tak, aby móc wdrożyć ją w praktyce. Formułujemy konkretne zadania. Do każdego przyporządkowujemy właściwych ludzi. Za każde zadanie musi odpowiadać konkretna osoba! Monitorujemy zmiany i na bieżąco wprowadzamy odpowiednie korekty.
Jeśli dokładnie przejdziemy wszystkie pięć kroków, nasz wzrost sprzedaży oprze się na solidnych fundamentach. Wiele razy było tak, że firmy po przejściu całego procesu odnotowywały ponad 50-proc. wzrost sprzedaży, mierzony rok do roku!
Lekcja 8: Wykorzystaj pięć sprawdzonych sposobów na szybki wzrost sprzedaży
Podzielimy się sprawdzonymi sposobami, które pomogą osiągnąć szybki wzrost.
Sposób 1 – Zidentyfikuj i udostępnij najlepsze praktyki najlepszych sprzedawców
Ustal, którzy sprzedawcy w firmie sprzedają najwięcej. Dowiedz się, jak to robią i zbierz wiedzę w jednym miejscu. Na końcu przekaż wiedzę reszcie sprzedawców – powinni brać przykład z najlepszych! Taka wiedza będzie bezcenna – sprawdzona w praktyce, na naszych produktach, z naszymi klientami. Inna od wiedzy książkowej.
Sposób 2 – Ustal ze sprzedawcami mniejsze cele, z krótszymi terminami
Często cele sprzedawców nie są dobrze ustalone i pozostają tylko na papierze. Ważne, aby sprzedawca wspólnie z nami ustalał swoje cele – wówczas będzie czuł się za nie odpowiedzialny.
Cele powinny być proste, zrozumiałe, mierzalne, realne, określone w czasie, ale i ambitne. Może lepiej, aby cel dotyczył krótkich, a nie długich okresów. Zamiast celu „w tym miesiącu zwiększ sprzedaż o 20 proc.”, można sprzedawcy dać cel „dziś zadzwoń do 11 klientów”. Taki cel go zmotywuje, gdyż pokaże konkretną pracę do wykonania.
Sposób 3 – Ułóż dobrze proporcję podstawowej pensji do premii za efekty
Najpierw ustal, czy w Twojej firmie więcej zarobków sprzedawcy otrzymują jako podstawę czy za konkretne dokonane transakcje. Unikaj dwóch sytuacji:
Dowiedz się, co takiego robi Twoja konkurencja, czego Ty nie robisz. Może sprzedaje produkty, których nie masz w ofercie? Może wykorzystuje sposoby sprzedaży, o których nie pomyślałeś? Może zwraca się do klientów, których nie bierzesz pod uwagę? A może na rynku jest szansa, której jeszcze nikt nie zauważył? Wykorzystaj ją! Wyprzedzisz konkurencję i zgarniesz profity!
Sposób 5 – Porozmawiaj ze sprzedawcami
Wspólnie ustalcie jak jest, a jak być powinno i co każdy zrobi, aby ten stan osiągnąć. Niech to będzie szczera i otwarta rozmowa. Sprzedawcy razem z Tobą stworzą rozwiązanie, dzięki czemu w jego wdrożenie zaangażują się dwa razy mocniej!
Wszystkie te sposoby są proste do wdrożenia i bardzo skuteczne. Wiemy, ponieważ sprawdziliśmy je w praktyce!
Rozwój firmy bezpośrednio wiąże się ze wzrostem sprzedaży. Jeśli zbudujemy jego strategię – wpłyniemy pozytywnie na cały biznes.
W celu zbudowania strategii wzrostu sprzedaży należy skoncentrować się na pięciu krokach:
Krok 1 – Analiza i diagnoza stanu obecnego
Diagnozujemy dwa kluczowe tematy:
- Organizację sprzedaży w firmie – Jak kompetentni są pracownicy? Jak sprawne są procesy? Jak skuteczne są działania sprzedażowe?
- Otoczenie firmy – Jak atrakcyjny jest rynek i jak się zmienia? Co jest najważniejsze dla klientów? Czym wyróżnia się konkurencja i jakie ma plany?
Krok 2 – Weryfikacja sił sprzedażowych
Ustalamy, jakie mamy możliwości. Określamy, jakimi pieniędzmi, pracownikami i zasobami dysponujemy. Narzucamy sobie ramy, w których będziemy budować strategię.
Krok 3 – Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Wiemy już, jakie mamy możliwości (krok 2) i jaka jest sytuacja (krok 1) – teraz przychodzi czas, aby ustalić konkretne cele sprzedażowe. Powinny być realistyczne, ambitne, mierzalne, zrozumiałe i z konkretnymi terminami.
Krok 4 – Opracowanie strategii rozwoju sprzedaży zgodnie z celami
Do celów opracowujemy całą strategię – określamy, jak chcemy je osiągnąć, na czym się koncentrujemy, co jest najważniejsze, jakich zasobów użyjemy, jak będziemy się poruszać na rynku, aby wygrywać z konkurentami.
Krok 5 – Przełożenie strategii na plan działania i monitorowanie realizacji
Konkretyzujemy strategię tak, aby móc wdrożyć ją w praktyce. Formułujemy konkretne zadania. Do każdego przyporządkowujemy właściwych ludzi. Za każde zadanie musi odpowiadać konkretna osoba! Monitorujemy zmiany i na bieżąco wprowadzamy odpowiednie korekty.
Jeśli dokładnie przejdziemy wszystkie pięć kroków, nasz wzrost sprzedaży oprze się na solidnych fundamentach. Wiele razy było tak, że firmy po przejściu całego procesu odnotowywały ponad 50-proc. wzrost sprzedaży, mierzony rok do roku!
Lekcja 8: Wykorzystaj pięć sprawdzonych sposobów na szybki wzrost sprzedaży
Podzielimy się sprawdzonymi sposobami, które pomogą osiągnąć szybki wzrost.
Sposób 1 – Zidentyfikuj i udostępnij najlepsze praktyki najlepszych sprzedawców
Ustal, którzy sprzedawcy w firmie sprzedają najwięcej. Dowiedz się, jak to robią i zbierz wiedzę w jednym miejscu. Na końcu przekaż wiedzę reszcie sprzedawców – powinni brać przykład z najlepszych! Taka wiedza będzie bezcenna – sprawdzona w praktyce, na naszych produktach, z naszymi klientami. Inna od wiedzy książkowej.
Sposób 2 – Ustal ze sprzedawcami mniejsze cele, z krótszymi terminami
Często cele sprzedawców nie są dobrze ustalone i pozostają tylko na papierze. Ważne, aby sprzedawca wspólnie z nami ustalał swoje cele – wówczas będzie czuł się za nie odpowiedzialny.
Cele powinny być proste, zrozumiałe, mierzalne, realne, określone w czasie, ale i ambitne. Może lepiej, aby cel dotyczył krótkich, a nie długich okresów. Zamiast celu „w tym miesiącu zwiększ sprzedaż o 20 proc.”, można sprzedawcy dać cel „dziś zadzwoń do 11 klientów”. Taki cel go zmotywuje, gdyż pokaże konkretną pracę do wykonania.
Sposób 3 – Ułóż dobrze proporcję podstawowej pensji do premii za efekty
Najpierw ustal, czy w Twojej firmie więcej zarobków sprzedawcy otrzymują jako podstawę czy za konkretne dokonane transakcje. Unikaj dwóch sytuacji:
- Podstawa jest za duża, a premia (prowizja) mała – wówczas ludzie rozleniwiają się;
- Podstawa jest zbyt mała (na początku) – wówczas ludzie nie czują się bezpiecznie. Nowi sprzedawcy nie mają czasu na rozwinięcie skrzydeł.
Dowiedz się, co takiego robi Twoja konkurencja, czego Ty nie robisz. Może sprzedaje produkty, których nie masz w ofercie? Może wykorzystuje sposoby sprzedaży, o których nie pomyślałeś? Może zwraca się do klientów, których nie bierzesz pod uwagę? A może na rynku jest szansa, której jeszcze nikt nie zauważył? Wykorzystaj ją! Wyprzedzisz konkurencję i zgarniesz profity!
Sposób 5 – Porozmawiaj ze sprzedawcami
Wspólnie ustalcie jak jest, a jak być powinno i co każdy zrobi, aby ten stan osiągnąć. Niech to będzie szczera i otwarta rozmowa. Sprzedawcy razem z Tobą stworzą rozwiązanie, dzięki czemu w jego wdrożenie zaangażują się dwa razy mocniej!
Wszystkie te sposoby są proste do wdrożenia i bardzo skuteczne. Wiemy, ponieważ sprawdziliśmy je w praktyce!
|
nr 10(114)2011  |
|
