Przetrwają tylko najlepsi
Bezkrwawe metody perswazji i wpływu społecznego
Mafijna rzeczywistość czasów słynnego Don Corleone wymagała od tych, którzy chcieli przetrwać – a co więcej zyskać przewagę na tym niebezpiecznym rynku – umiejętności szybkiego podejmowania decyzji, przewidywania zamiarów i ruchów konkurencji, a także przekonywania innych do swoich racji.
Dzisiejszy świat biznesu wymaga również tego, aby wiedzieć w jaki sposób walczyć o utrzymanie i doskonalenie swojej pozycji na rynku.
Osoby, które są odpowiedzialne za pozyskiwanie i utrzymywanie kontrahentów w organizacji muszą posiadać wybitne zdolności komunikacji interpersonalnej, argumentowania, autoprezentacji, negocjacji, a przede wszystkim perswazji i wpływu społecznego.
Czołgiem na negocjacje
Dziś nikomu z nas nie przyjdzie nawet do głowy używać przemocy fizycznej wobec swoich kontrahentów. Co prawda krąży legenda dotycząca jednego z dyrektorów międzynarodowego lotniska, który na negocjacje z przedstawicielami linii lotniczych przyjechał czołgiem, jednak większość z nas wybiera pokojowe metody wpływu i perswazji.
Niemniej jednak dyrektor lotniska zastosował jedną z ogólnie stosowanych technik wpływu – zaskoczenie, które w skrajnych, i nie do końca akceptowanych z etycznego punktu widzenia przypadkach przybiera postać tzw. “huśtawki emocjonalnej”. Działanie mechanizmu “huśtawki emocjonalnej” bywa z kolei często wykorzystywane w znanej wszystkim negocjatorom strategii na dobrego i złego policjanta. Im bardziej jeden z kontrahentów jest nieustępliwy, nieprzyjemny czy wręcz arogancki, tym bardziej doceniamy i niestety ulegamy wpływowi “milszego” reprezentanta naszego kontrahenta.
|
Pełna treść artykułu dostępna jest w formie e-gazety. Zamów Gazetę PDF  nr 10(67)2007  |
|
