Jak pomóc handlowcom zwiększyć sprzedaż w czwartym kwartale?
Sprzedaż
Czwarty kwartał dla jednych firm to czas paniki – czas desperackich telefonów i e-maili, obniżania cen oraz błagania klientów o zamówienie. Dla innych to czas sukcesów sprzedażowych. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego jedni wygrywają, a inni przegrywają?
To nie kwestia szczęścia. To kwestia przygotowania. Po latach współpracy z różnymi zespołami handlowców mogę Ci podpowiedzieć: w tym kwartale nie chodzi o to, by robić więcej. Chodzi o to, by robić to, co działa – szybciej i lepiej.
Przygotowanie handlowców na sukces w tym okresie wymaga optymalizacji trzech obszarów:
- Mentalnego nastawienia handlowców.
- Metod zdobywania nowych klientów (prospekting).
- Metod zarządzania lejkiem sprzedaży.
Brzmi prosto? W teorii tak. W praktyce proste rzeczy są najczęściej najtrudniejsze do wdrożenia.
Mentalne nastawienie handlowców (mindset)
Zapewne ciągle pamiętasz tego handlowca, który wszedł do pokoju i od razu poczułeś, że sprzeda. To nie przypadek. Mentalne nastawienie handlowców to fundament sukcesu, to największy mnożnik wyników – bo sprzedaż B2B zaczyna się w ich głowie.
Presja końca roku paraliżuje większość handlowców. Wpadają w pułapkę myślenia: „To już koniec roku, klienci tną budżety”. W takim przypadku klasyczna motywacja „zabierz się do roboty” nie wystarczy.
Co możesz zrobić?
- zmień podejście handlowców z „Muszę dziś sprzedać X” na „Sprzedam dziś X, bo rozwiązuję problem Y klientów”,
- ustal jasne cele! Nie ilościowe, tylko jakościowe. Bo w Q4 więcej nie znaczy lepiej,
- zamiast „cisnąć na wynik”, chwal i doceniaj osiągnięcia, nawet drobne,
- regularnie rozmawiaj z handlowcami, ale nie o liczbach, tylko o tym, co działa.
Efekt? Handlowcy zaczną wychodzić z biura z uśmiechem, a nie z migreną, a wyniki sprzedaży będą tylko rosły.
Uwaga. Badania pokazują, że częste, mniejsze nagrody zwiększają trwałą motywację o 40 proc. Wprowadź „nagrody niespodzianki” – nieoczekiwane uznanie za wyjątkowy wysiłek, który wzmocni pozytywną pętlę.
Prospekting – fundament sukcesu w sprzedaży B2B
Czwarty kwartał to nie tylko realizacja rocznych celów sprzedażowych. To także budowanie fundamentów pod sukcesy w kolejnym roku. Zespoły handlowców, które nie zapominają o prospektingu w tym okresie, nie tylko osiągają lepsze wyniki finansowe, ale także wchodzą w nowy rok z większą pewnością siebie, lepszymi procesami i silniejszą kulturą sukcesu.
Ale uwaga, prospekting to nie jest aktywność, którą handlowcy robią, gdy mają czas. To jest jedyna rzecz, którą powinni robić w ściśle określonych porach dnia, bez wyjątków i bez wymówek.
Co warto wdrożyć:
1. Koncepcję „Idealnego dealu” i „Hot listę”
„Idealny deal” to opis transakcji, która ma największe szanse na zamknięcie przed końcem roku. Powinna uwzględniać branżę, cykl decyzyjny, wartość koszyka i poziom pilności.
„Hot lista” to lista 50 idealnych potencjalnych klientów (prospektów), którą handlowiec będzie codziennie „atakował” przez cały czwarty kwartał. (Zapytaj o sekwencję kontaktów z klientami z „Hot listy”).
Nie 500, nie 200, tylko 50. Dlaczego? Bo handlowiec może zapamiętać 50 firm i nazwisk, poznać ich biznes, zrozumieć ich problemy i stać się nieodłączną częścią ich dnia.
2. Zaawansowaną personalizację komunikacji
Paradoks nowoczesnej sprzedaży polega na tym, że im bardziej zautomatyzowany staje się świat, tym większą wartość klienci przypisują autentycznej, spersonalizowanej komunikacji.
Nie chodzi tu o tzw. „powierzchowną personalizację”, czyli imię w nagłówku czy zdanie w stylu: „widzę, że pracuje Pan w firmie XYZ”. To nie personalizacja, to demonstracja umiejętności czytania.
Prawdziwa personalizacja zaczyna się wtedy, gdy pokazujesz, że rozumiesz kontekst biznesowy klienta, jego wyzwania i cele oraz to, co naprawdę ma dla niego znaczenie.
Jednak zaawansowana personalizacja nie oznacza pisania każdego maila od nowa – to inteligentne wykorzystanie technologii do tworzenia komunikacji, która wydaje się spersonalizowana, a jednocześnie jest skalowalna. (Zapytaj o to, jak korzystać z AI w prospektingu).
3. Metodykę hybrydowego prospektingu
Hybrydowy prospekting to podejście, które łączy dwa światy: outbound prospekting (e-maile, rozmowy telefoniczne, kontakt przez LinkedIn itp.) oraz inbound prospekting (blogi, webinary, raporty itp.). Kluczowym elementem tej strategii jest UVP – Unikatowa Propozycja Wartości, która jasno pokazuje, dlaczego Twoja firma jest lepszym wyborem niż konkurencja. (Zapytaj o szczegóły tej metodyki).
Zarządzanie lejkiem sprzedaży
Najcenniejszym zasobem handlowców jest czas. Z moich obserwacji wynika, że większość handlowców traktuje swój lejek sprzedaży, jak magazyn – im większy, tym lepiej. A tymczasem najlepsi handlowcy różnią się od przeciętnych nie wielkością lejka sprzedaży czy wielkością aktywności sprzedażowej, tylko umiejętnością wyboru właściwych klientów.
Wniosek jest jeden: przeprowadź przegląd lejków sprzedaży handlowców, aby zidentyfikować tzw. wampiry – potencjalnych klientów, którzy regularnie angażują handlowców w rozmowy i spotkania, mimo że nie planują zakupów w tym roku. Wysysają z nich w ten sposób ich najcenniejsze zasoby: czas i energię.
Wspólnie oceńcie każdą szansę według następujących kryteriów:
- Czy klient ma jasno określoną potrzebę i czuje, że czas nagli?
- Czy handlowiec ma dostęp do wszystkich osób wpływających na decyzję?
- Czy istnieje realny budżet do wykorzystania jeszcze w tym roku?
Po takim przeglądzie odpadnie wiele szans, ale handlowcy będą mogli skoncentrować się na tematach, które mają największy potencjał finalizacji oraz zyskają czas na poszukiwanie nowych klientów (prospekting).
I jeszcze jedna ważna rzecz. Większość menedżerów sprzedaży skupia się na wielkości lejka sprzedaży, ignorując tzw. szybkość sprzedaży – tempo, z jakim transakcje przechodzą przez kolejne etapy procesu sprzedaży.
Wzór na „szybkość sprzedaży” jest prosty:
(Liczba transakcji × średnia wartość transakcji × współczynnik konwersji) / długość cyklu sprzedażowego
Nie popełniaj tego błędu, bo szybsza sprzedaż wprost przekłada się na większą sprzedaż. W czwartym kwartale największy wpływ na ten parametr ma skrócenie cyklu sprzedaży i poprawa konwersji. (Zapytaj, jak to zrealizować, wykorzystując metodykę kwalifikacji MEDDIC).
Zakończenie
W sprzedaży B2B nie ma drugiego miejsca. Jest jeden zwycięzca i są przegrani. Czwarty kwartał to Twoja szansa, żeby udowodnić, do której kategorii należysz.
Optymalizacja opisanych wyżej trzech obszarów pozwoli Ci nie tylko osiągnąć cele roczne, ale także zbudować mocny fundament pod 2026 rok.
Zapraszam na darmową 30-minutową konsultację jeśli chcesz wdrożyć te rozwiązania w Twojej organizacji.
Autor: MBA – praktyk sprzedaży, specjalista od prospektingu, autor i propagator metodyki HYBRYDOWY PROSPEKTING z AI. Uczy, jak definiować mocne UVP oraz sprzedawać mądrze, skutecznie i do właściwych ludzi za pomocą narzędzi AI.
Kontakt z autorem: tadeusz.woronowicz@sm2go.pl
|
nr 10(258)2025  |
|
