Nego Pułapki
Zarządzanie
Życiowe pułapki w swojej istocie, „mechanice” działania, są podobne do manipulacji – manipulacja jest skuteczna przede wszystkim wówczas, kiedy manipulowana strona o niej nie wie. W pułapki wpadamy, kiedy nie zdajemy sobie sprawy, na czym polegają i gdzie na nas czyhają. Jak ich uniknąć? Obroną jest świadomość ich istnienia.
W moim artykule, w poprzednim wydaniu Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw, pisałem o kilku ważnych nego pułapkach. Co to było? Przypomnijmy sobie, pokrótce główne tezy artykułu.
Po pierwsze to emocje. Emocje mogą nam przeszkadzać, zaburzać jasność postrzegania problemu. Ale często jest tak, że emocje, w szczególności te silniejsze, mogą stać się celem same w sobie. Jeżeli podczas negocjacji, czy jakiejkolwiek innej komunikacji interpersonalnej będziemy silnie wzburzeni, łatwo możemy wpaść w pułapkę myślenia tylko lub głównie, o nich.
Wówczas to one zaczynają sterować naszymi działaniami. Problem i jego rozwiązanie schodzi na plan dalszy. W krytycznych sytuacjach przestajemy zwracać uwagę na cel, nie szukamy rozwiązań, tylko zaślepieni emocjami skupiamy się głównie na naszej złości, gniewie, czy też innych negatywnych uczuciach. Jak sobie radzić z tą pułapką? Aby znaleźć, odpowiedź sięgnijcie Państwo do poprzedniego numeru Gazety MŚP.
Heurystyka dostępności
Nie wspomniałem wówczas o jeszcze jednym zjawisku psychologicznym (i nadrabiam teraz), który często towarzyszy temu typu sytuacjom. Jest to coś, co Daniel Kahnemann – laureat Nagrody Nobla nazwał heurystyką dostępności. Jeżeli jakaś sprawa zajmuję nam głowę, często o niej myślimy, możemy mieć złudzenie, że jest powszechna, otacza nas, jako główne i bardzo ważne zjawisko. To przekłamanie poznawcze, często pcha nas do nieadekwatnej do skali problemu aktywności w eskalacji złych emocji. Uważajmy na to.
Mówiliśmy również o innej pułapce, czyli pryzmatowaniu przez „ja”. Ludzie często mówią o swoich potrzebach, oczekiwaniach, mówiąc inaczej o tym czego chcą. To nie jest złe, ale pod warunkiem, że nie zapominamy przy okazji o potrzebach drugiej strony. Aby negocjacje były skuteczne, abyśmy szybko i efektywnie doszli do porozumienia, musimy przede wszystkim mieć na względzie potrzeby drugiej strony w rozmowach.
Brzmi, tak jakbym sugerował, aby nie dbać o własne interesy. Nic bardziej mylnego. Dopiero wówczas, kiedy zrozumiemy relację naszych potrzeb i ale też tego czego chce negocjator po drugiej stronie stołu i wykorzystamy tę wiedzę tworząc rozwiązanie – naprawdę będziemy skuteczni i efektywni.
Dość podsumowań poprzedniego artykułu. Ale zostańmy i rozwińmy temat myślenia i działania w negocjacjach analizując je z własnego punktu widzenia.
Pułapka „ja”
Aby ją pokazać, sięgnijmy po badania socjologiczne poparcia Polaków dla obecności społeczności ukraińskiej w naszym kraju. Według sondaży Barometru na początku pełnoskalowej wojny, czyli w lutym 2022 r., aż 77 proc. Polaków było zwolennikami dla wojskowego i humanitarnego wsparcia Ukrainy, obecnie jest to tylko 51 proc., a wyniki nadal „lecą na łeb na szyję”. Dlaczego tak się dzieje?
Wystarczy pójść trochę dalej tropem pułapki „ja” Zaryzykuję stwierdzenie, że często altruizm wynika z egoizmu. Oksymoron? Na pewno? Czy nie zdarza się tak, że ludzie pomagają innym, nie dlatego, że chcą im pomóc, tylko dlatego, że lepiej się z tym czują? Jak przestanie im się to „psychologicznie” opłacać, zmienia się perspektywa…
W strefie zawodowej, ten błąd często powoduje straty setek milionów złotych. Jak to działa? Jeżeli coś jest dla nas mało kosztowe, często potrafimy odruchowo wycenić wartość ustępstwa właśnie z tego punktu widzenia. Tymczasem zdarza się, że ma ono olbrzymią wartość dla drugiej strony. Oddajemy wówczas tego typu rzeczy za bezcen, a czasami nawet za darmo.
To nie tylko powoduje realną stratę, ale z psychologicznego punktu widzenia, często ktoś, kto otrzymuje takie ustępstwo, pryzmatuje wartość tego typu wymiany z punktu widzenia ile nas to kosztuje (w końcu sami mu to „podpowiedzieliśmy”!). W konsekwencji nie docenia tego co dostał. Zasada skutecznego wartościowania jest obecnie jednym z najważniejszych aspektów profesjonalnych negocjacji biznesowych. Rozwiązaniem jest świadomość różnego kosztu i wartości dla stron i właściwe żonglowanie tymi argumentami.
Ryzyko precedensu
Ale na tym tle pojawia się kolejna pułapka, mało zauważalna, acz czasami bardzo groźna. W równym stopniu może dotyczyć ona naszego życia prywatnego jak i zawodowego. Często chcąc osiągnąć nasze krótkoterminowe cele, na przykład spokój w domu, lub w aspekcie zawodowym – chcąc zbudować kapitał relacyjny, dajemy coś za darmo, zbyt szybko lub za łatwo. Nie tylko przy tej okazji tracimy, ale często skutecznie tworzymy źródła przyszłego konfliktu. W tym przypadku nie mówimy tylko o wartościowaniu.
Chodzi o coś innego, o ryzyko precedensu. Precedens jest równie groźny w naszym domu jak i w naszej pracy. Nie chodzi tylko o to, że jak ktoś coś dostanie, to już zawsze będzie mu się to należało. Tę zasadę pewnie każdy zna (na pozór wydaje się banalna, acz w rzeczywistości jest to bardzo często popełniany błąd), ale chodzi o inny aspekt psychologiczny. Otóż jeżeli, w pewnym momencie przyzwyczaimy drugą stronę do czegoś, to wyjście z tej rutyny jest bardzo trudne.
Ostatnio byłem świadkiem ostrego konfliktu starego, dobrego małżeństwa, profesorów wyższej uczelni, na tle… zmywania naczyń, a mówiąc precyzyjniej, obsługi zmywarki. Mąż zawsze to robił, ale pewnego dnia chciał zmienić ten zwyczaj. Przez żonę zostało to odebrane jako działanie dużo bardziej agresywne, niż było w rzeczywistości. Dlaczego? Chyba nie trzeba tłumaczyć.
W sferze zawodowej: zastanówmy się, dlaczego nie mają już większego znaczenia motywacyjnego „owocowe czwartki”, samochody służbowe do użytku prywatnego, cafeterie przywilejów, karnety na siłownie, czy imprezy integracyjne? Użyłem akurat przykładu ze sfery HR, ze względu, że było to jedno z wyzwań w negocjacjach wewnętrznych, przed jakimi ostatnio zawodowo stanąłem.
Nie mają one dla pracowników znaczenia, ponieważ wszyscy je mają, należą się „z zasady”, czyli właśnie urzeczywistniło się ryzyko precedensu. W tym przypadku występuje klincz. Nie można zabrać tych przywilejów, jednocześnie nie przynoszą oczekiwanych efektów. Co robić? Rozwiązanie jest trudne, ale jednym ze sposobów jest ich prawidłowe zwartościowanie i skuteczna komunikacja do osób, które z nich korzystają.
Prawidłowo wartościując Państwa czas versus korzyści płynące z wiedzy wynikającej z lektury tego artykułu, proponuję, abyśmy zakończyli te wywody na tym temacie. To do czego namawiam, to przyjęcie pewnego sposobu myślenia. Zmiana perspektywy w tym obszarze, może przynieść nieoczekiwane zmiany w motywacji podwładnych, znaczące zwiększenie skuteczności argumentacji i sporo mniej stresu i frustracji dla stron negocjacji.
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
|
nr 10(258)2025  |
|
