Przewaga B+R czy chi�skiej ceny?

Zainwestuj w B+R

Czerwiec 11, 2009 Przemys�aw Sulich Wydanie nr 6(86)2009 Wy�wietlono: 716 razy

Jak sprzeda� swój produkt czy us�ug� w czasach spowolnienia gospodarczego? Jak przy kurcz�cych si� zamówieniach zdoby� nowe rynki? Te pytania nurtuj� wielu w�a�cicieli firm i szefów sprzeda�y.

Rozwa�my kilka najcz�stszych przypadków, dla których Klienci kupuj� produkt czy us�ug�:

A. Jeste�my najta�si w przedziale jako�ci i solidno�ci jaki akceptuj�,

B. Jeste�my najbli�ej, a to ma dla nich znaczenie,

C. Klienci: Zawsze u nich kupowali�my takie rzeczy,

D. Mamy najlepszy dzia� sprzeda�y w Polsce, a nasze reklamy wyskakuj� wszystkim nawet z przys�owiowej lodówki,

E. Kupuj�cy jest naszym te�ciem :),

F. Mamy produkt jakiego nie oferuje konkurencja.

W przypadku A, dobrze gdy tak jest, ale najni�sza cena oznacza prawdopodobnie ograniczenie mar�y zysku na wszystkich polach. Poza tym to i tak walka przegrana w d�u�szym okresie czasu. Zastanawiali si� Pa�stwo, dlaczego stocznie w Europie jedna po drugiej upadaj�, a na dalekim Wschodzi maj� ci�gle nowe zamówienia? Stocznia Szczeci�ska, Gdy�ska, Vulcan z Hamburga – zwi�zkowcy czy politycy nie powiedz� tego stoczniowcom, ale spawacz z Chin ZAWSZE b�dzie ta�szy od pracownika z UE. Je�li postawimy na najni�sz� cen� produktu/us�ugi, gdzie zaawansowana automatyzacja nie wchodzi w gr�, to coraz cz�ciej b�dziemy przegrywali z dalekim wschodem, tak jak przegra�a bran�a tekstylna.

W przypadku B s� us�ugi, gdzie bliski kontakt geograficzny i mentalny ma znaczenie. Wi�kszo�� osób ze wzgl�dów finansowych i czasowych preferuje wybór firmy maj�cej siedzib� w pobli�u.

Przypadek C to komfortowa sytuacja, ale niestety pozosta�o�� gospodarki centralnie sterowanej. Panta rei – wszystko p�ynie, i nawet najbardziej d�ugowieczny dyrektor z zawsze zamawiaj�cego u nas zak�adu odejdzie na emerytur� lub zast�pi go m�ody pracownik, który b�dzie szuka� optymalizacji kosztów. I jak� wtedy mamy przewag� konkurencyjn�?

Sytuacji w przypadku D mo�na tylko pozazdro�ci�. Je�li przewag� konkurencyjn� jest �wietna sie� sprzeda�y i tak naprawd� wszystko jedno co sprzedajemy – i tak sobie poradz�.

Podobnie super komfortow� sytuacj� jest przypadek E. Pozostaje tylko dba� o d�ugie zdrowie te�cia.

Jednak przypadek F to najbardziej interesuj�ca sytuacja z du�ymi mo�liwo�ciami. Dlaczego konkurencja nie oferuje TAKIEGO produktu? Czy�by jeszcze nie dotar�a na nasz teren? Je�li tak, kiedy� to si� zmieni, gdy� wcze�niej czy pó�niej dotr� – biznes nie znosi pró�ni. Je�li jednak nasz produkt jest wyj�tkowy, poniewa� oferuje unikaln� technologi� albo konkurencja nie mo�e go skopiowa�, bo jest obwarowany wieloma patentami? Albo proces produkcji jest tak zautomatyzowany, �e wydajno�� bije na g�ow� ka�d� chi�sk� firm�? To wyj�tkowa szansa osi�gania sukcesu i wyprzedzania konkurencji, praktycznie bez wzgl�du na spowolnienie gospodarcze. Wystarczy postawi� na innowacyjno��.

Stan sektora B+R...

Mo�na nazwa� anemicznym. Ponarzekajmy troch�. Zgodnie z danymi GUS opublikowanymi w lutym br. (za 2007 r.), polskie nak�ady na B+R to ok 0,57 proc. PKB. Dla porównania dane z ostatnich lat: przybli�ona �rednia unijna to nieca�e 2 proc., ok 3 proc. – USA). Narodowy Plan Rozwoju na lata 2004-2006 zak�ada� osi�gni�cie poziomu 1,5 proc. PKB. W rzeczywisto�ci osi�gni�to jednak poziom o wiele ni�szy. Obecnie POIG na lata 2007-2013 zak�ada osi�gni�cie tego poziomu. Obecnie gro z tych nak�adów wydaje si� na pensje (a nie badania) starzej�cej si� w szybkim tempie kadry naukowej, niezasilanej nowymi utalentowanymi m�odszymi pracownikami naukowymi (tak jak w tym starym kawale – jak chcesz mie� pensj� 800 z� to musisz zosta� magistrem). Cz�sto brak jest tak�e odpowiedniego i nowoczesnego zaplecza technologicznego w o�rodkach badawczych. Dodatkowo wiele z bada� jest powielanych przez zespo�y naukowców nawet w tym samym mie�cie (nie wiedz� nawzajem, �e pracuj� nad tym samym albo wykonuj� te same procedury), co zmniejsza efektywno�� pieni�dzy wydanych na nauk�.

Nieliczni s� mened�erowie nauki, którzy potrafi� spieni�y� wysi�ki naukowców lub ukierunkowa� ich prace, aby przynios�y efekt ekonomiczny. Czy powierzy�by� wyliczenie Twojej p�acy lekarzowi, gdyby� pracowa� w szpitalu? Wi�c dlaczego tak cz�sto uniwersytetami czy uczelniami o maj�tku znacznej warto�ci (np. suma bilansowa Uniwersytetu Jagiello�skiego wynosi ponad 1,6 mld z�) zarz�dzaj� naukowcy, a szpitalami lekarze? Oni POWINNI mie� wp�yw na zarz�dzanie, ale zostawmy samo zarz�dzanie specjalistom od zarz�dzania, a badania naukowcom, którzy maj� do tego serce. Dzi�ki temu mo�e uda si� troch� nadwyr�y� ten mur oddzielaj�cy przedsi�biorców i naukowców, gdzie ka�dy sobie rzepk� skrobie – nie zna si� i nie interesuje mo�liwo�ciami i prac� drugiej strony.

Autor jest prezesem firmy A1 Europe, pi�tej w Polsce w rankingu „Najskuteczniejsze firmy doradcze 2007-2009 Klasyfikacja ogólna” Funduszy Europejskich i audytuj�cej niektóre projekty kluczowe dla polskiej gospodarki z ramienia Ministerstwa Rozwoju Regionalnego