Sprzedawca u drzwi

Analiza rynkowa bran�y sprzeda�y bezpo�redniej w Polsce

Grudzie� 15, 2009 Wydanie nr 12(92)2009 Wy�wietlono: 711 razy

Mimo stereotypu, jaki przylgn�� do bran�y sprzeda�y bezpo�redniej, biznes ten bardzo dobrze rozwija si� w naszym kraju. Bez w�tpienia sprzyja temu m.in. niepewna sytuacja na polskim rynku pracy. Z bada� przeprowadzonych na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzeda�y Bezpo�redniej wynika, �e od pi�ciu lat w Polsce systematycznie rosn� zarówno przychody sektora, jak i liczba sprzedawców.

Czym jest sprzeda� bezpo�rednia? To forma sprzeda�y detalicznej poza sieci� sklepow�. Polega na osobistej prezentacji, udzielaniu informacji i oferowaniu towarów oraz us�ug konsumentom bez jakichkolwiek form po�rednictwa, poza sta�ymi punktami sprzeda�y detalicznej. Odbywa si� na zasadach kontaktów indywidualnych sprzedawcy z pojedynczym klientem lub ich grup�. Spotkania i prezentacja produktów maj� miejsce najcz�ciej (w przypadku niektórych firm sektora wy��cznie) w domu klienta, zdecydowanie rzadziej w miejscu pracy lub innym miejscu publicznym (badania wskazuj�, �e na znaczeniu zyskuj� spotkania organizowane w domach klientów, czyli dobrowolne i wcze�niej umówione spotkanie ze sprzedawc�, wskazuj�ce, �e zakupy dokonywane t� drog� s� mniej przypadkowe i bardziej przemy�lane).

Sprzeda� bezpo�rednia umo�liwia klientom dok�adne zapoznanie si� z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie o nim w�asnego zdania. Wszystkie towary s� dostarczane bezpo�rednio do klienta. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkaj�cych w ma�ych miastach lub na wsi, gdzie towary i us�ugi s� trudniej dost�pne w sieci sklepowej.

W tym systemie dystrybucji najcz�ciej sprzedawane s� kosmetyki, rzadziej akcesoria mody, sprz�ty gospodarstwa domowego, suplementy diety i od�ywki, us�ugi telekomunikacyjne, a nawet ksi��ki i nieruchomo�ci. Najcz�ciej s� to artyku�y wymagaj�ce prezentacji, specjalistycznej porady, bezpo�redniego zetkni�cia si� z towarem, niekiedy przetestowania go przed zakupem. Ponadto produkty sprzedawane w drodze sprzeda�y bezpo�redniej to te, które zyskuj� dzi�ki prezentacji i wyja�nieniom, s� w jakiej� mierze innowacyjne, ró�ni� si� znacznie od marek powszechnie dost�pnych w sklepach lub które z ró�nych powodów trudno sprzedawa� w sklepach i reklamowa� w konwencjonalny sposób.

W Polsce do sektora sprzeda�y bezpo�redniej nie s� zaliczane us�ugi finansowe i bardzo drogie produkty (np. nieruchomo�ci). Spowodowane jest to przede wszystkim obowi�zuj�cymi, odr�bnie reguluj�cymi te obszary dzia�alno�ci, zapisami prawnymi, wymagaj�cymi np. odbycia przez sprzedaj�cych odpowiednich, niekiedy bardzo drogich kursów i uzyskania niezb�dnych licencji.

Sprzeda� bezpo�rednia wczoraj i dzi�

Renoma bran�y sprzeda�y bezpo�redniej, której znacz� cz�� tworz� firmy MLM (z angielskiego: multilevel marketing), czy po polsku firmy marketingu sieciowego lub network marketing, poprawi�a si� pod koniec lat 70. XX w., kiedy w USA zapad� korzystny dla firmy Amway (pioniera tej metody sprzeda�y) wyrok s�dowy jednoznacznie okre�laj�cy, �e jest to w pe�ni legalna i równoprawna forma organizacji przedsi�biorstwa.

Od tej pory wiele si� zmieni�o, tak�e w Polsce. Pocz�tek lat 90. przyniós� wiele zmian gospodarczych w kraju, co powodowa�o powstawanie sprzyjaj�cych warunków do rozwoju w�asnego biznesu. Obok firm zagranicznych, które ze swoj� sieci� dotar�y te� do Polski, zacz�y powstawa� równie� nowe, niejednokrotnie zbudowane na bazie kapita�u polskiego.

�ród�o: materia�y Polskiego Stowarzyszenia Sprzeda�y Bezpo�redniej