Marketing w sektorze MSP. Teoria a praktyka
Firma z kondycją – cykl artykułów o zarządzaniu marketingowym w sektorze MSP
Nieważne, jak duża jest firma. Nieważne, ile na obecną chwilę ma obrotów lub ile generuje zysku netto w ujęciu kwartalnym czy rocznym. Nieważne też, czy jest dystrybutorem, producentem czy usługodawcą. W każdej firmie, bez względu na te aspekty, jakość i efektywność sprzedaży sprowadza się do wiedzy – wiedzy o tym, komu sprzedajemy, w jakich okolicznościach, kto jest naszym konkurentem, co robi od nas gorzej, a co lepiej, jaką oferuje cenę, a jak my wyceniamy nasze usługi lub produkty, czy konkurencja potrafi się skutecznie reklamować, czy podkreśla swoją przewagę rynkową, jak wygląda segmentacja rynkowa. Które kryteria odgrywają najistotniejszą rolę przy wyborze produktu i jego zakupie. Ilość pytań ważnych i ważniejszych można mnożyć bez końca, niemniej najistotniejsze jest, by umieć sobie na nie odpowiedzieć i – na podstawie rzetelnych analiz oraz wniosków – podejmować kluczowe dla swojej firmy decyzje.
Małe i średnie firmy cechuje duża pewność siebie. Nierzadko ich właściciele i zarządzający są tymi, którzy zaskakują większych graczy rynkowych. Dzieje się tak za sprawą większych innowacji, odważnych ruchów, elastyczności i samoorganizacji przy minimalnych obciążeniach proceduralnych i lepszej, bo bardziej „ludzkiej” komunikacji wewnętrznej. Niestety wszystkie te pozytywne aspekty mają swoją przeciwwagę w postaci mniejszych kalkulacji oraz mniej strategicznego podejścia do swojego biznesu. I wcale nie chodzi mi o brak logiki w prowadzeniu swojego biznesu, lecz o zbyt niską wyrozumiałość i otwartość na wiedzę – wiedzę, którą może, a nawet musi dostarczyć dział marketingu.
Tymczasem dla zdecydowanej większości firm z sektora MSP marketing to co najwyżej ulotki i forma wsparcia sprzedaży. To właśnie jest jeden z najważniejszych problemów wielu przedsiębiorstw, które alokują swoje wydatki na marketing, kwalifikując je jako koszt, bo nie potrafią wyliczyć sobie, jakie zyski przyniosła konkretna aktywność marketingowa. Zapewniam jednak, że dzisiaj wszystko można policzyć i przewidzieć – przynajmniej szacunkowo.
Marketing to nie tylko promocja
Zacznijmy jednak od tego, że marketing to nie tylko promocja. W pierwszej kolejności to wiedza o klientach, o tym, dlaczego kupują nasze produkty i gdzie je kupują, jakiego typu narzędzia marketingowe są w stanie ich zainteresować, gdzie są tzw. punkty styku reklamy z klientem. Marketing nie może być sprowadzony do marginalnej roli w firmie. Przynieś, wynieś, pozamiataj. Obecnie, dla zdecydowanej większości firm z listy 500 Forbes, marketing stanowi fundament biznesu. Te firmy są zarządzane marketingowo, bo marketerzy dostarczają informacje o tym, czego oczekują klienci, w jakiej cenie, gdzie chcieliby nabywać ofertę i dlaczego będzie stanowiła dla nich wartość użytkową. Żyjemy w czasach, kiedy produktów na „półce” jest więcej niż siły nabywczej konsumentów. Ktoś musi przegrać, a ktoś na pewno będzie zwycięzcą. Na krótko, bo innowacja w biznesie postępuje. Każdy chce więcej, lepiej, szybciej, a lojalność konsumentów zamiera. Dlatego już nie sam marketing jest ważny, ale strategiczne podejście do praktycznego marketingu, które pozwala na prowadzenie permamentnej obserwacji rynku, konsumentów i konkurentów, po to, aby reagować natychmiast, kiedy inni robią coś lepiej, ciekawiej z perspektywy klienta. Orężem w takiej rywalizacji rynkowej jest właśnie marketing.
Otoczenie biznesowe każdej firmy zmienia się za szybko, aby móc sobie pozwolić na planowanie przychodów, bez uwzględnienia analizy rynkowej, trendów czy preferencji konsumentów. Marketing strategiczny to także realna wiedza, która pozwala na zwiększenie marży i rentowości przedsiębiorstwa. Wiedza rynkowa daje przewagę w postaci pomiaru efektywności wszystkich obszarów mających realny i rzeczywisty wpływ na końcowy zysk netto
Autor: Partner&Strategic Director
Rubikom Strategy Consultants
mgieracz@rubikom.plmgieracz@rubikom.pl
www.rubikom.pl
www.kondycjamarketingu.pl
Tymczasem dla zdecydowanej większości firm z sektora MSP marketing to co najwyżej ulotki i forma wsparcia sprzedaży. To właśnie jest jeden z najważniejszych problemów wielu przedsiębiorstw, które alokują swoje wydatki na marketing, kwalifikując je jako koszt, bo nie potrafią wyliczyć sobie, jakie zyski przyniosła konkretna aktywność marketingowa. Zapewniam jednak, że dzisiaj wszystko można policzyć i przewidzieć – przynajmniej szacunkowo.
Marketing to nie tylko promocja
Zacznijmy jednak od tego, że marketing to nie tylko promocja. W pierwszej kolejności to wiedza o klientach, o tym, dlaczego kupują nasze produkty i gdzie je kupują, jakiego typu narzędzia marketingowe są w stanie ich zainteresować, gdzie są tzw. punkty styku reklamy z klientem. Marketing nie może być sprowadzony do marginalnej roli w firmie. Przynieś, wynieś, pozamiataj. Obecnie, dla zdecydowanej większości firm z listy 500 Forbes, marketing stanowi fundament biznesu. Te firmy są zarządzane marketingowo, bo marketerzy dostarczają informacje o tym, czego oczekują klienci, w jakiej cenie, gdzie chcieliby nabywać ofertę i dlaczego będzie stanowiła dla nich wartość użytkową. Żyjemy w czasach, kiedy produktów na „półce” jest więcej niż siły nabywczej konsumentów. Ktoś musi przegrać, a ktoś na pewno będzie zwycięzcą. Na krótko, bo innowacja w biznesie postępuje. Każdy chce więcej, lepiej, szybciej, a lojalność konsumentów zamiera. Dlatego już nie sam marketing jest ważny, ale strategiczne podejście do praktycznego marketingu, które pozwala na prowadzenie permamentnej obserwacji rynku, konsumentów i konkurentów, po to, aby reagować natychmiast, kiedy inni robią coś lepiej, ciekawiej z perspektywy klienta. Orężem w takiej rywalizacji rynkowej jest właśnie marketing.
Otoczenie biznesowe każdej firmy zmienia się za szybko, aby móc sobie pozwolić na planowanie przychodów, bez uwzględnienia analizy rynkowej, trendów czy preferencji konsumentów. Marketing strategiczny to także realna wiedza, która pozwala na zwiększenie marży i rentowości przedsiębiorstwa. Wiedza rynkowa daje przewagę w postaci pomiaru efektywności wszystkich obszarów mających realny i rzeczywisty wpływ na końcowy zysk netto
Autor: Partner&Strategic Director
Rubikom Strategy Consultants
mgieracz@rubikom.plmgieracz@rubikom.pl
www.rubikom.pl
www.kondycjamarketingu.pl
|
Pełna treść artykułu dostępna jest w formie e-gazety. Zamów Gazetę PDF  nr 6(98)2010  Zobacz więcej na temat: firma z kondycją | rubikom |
|
