Od błyskotek do inwestycji, czyli promocja biżuterii
Zmienia się jednowymiarowe podejście do biżuterii, jej sprzedaży, pozycjonowania oraz cech nabywczych klientów. Dziś to dobrze prosperująca branża z kilkoma liderami i całkiem sporą grupą partyzantów wdzierających się na rynek. A Internet pomaga wielu młodym projektantom czy jubilerom postawić pierwsze kroki w e-biznesie, obniżając barierę wejścia.
Jaka ona jest?
Do sklepu wchodzi dziewczyna. Jaka ona jest, ile ma lat, jakim jeździ samochodem, gdzie pracuje. Podobne pytania warto zadać sobie w przypadku określania tożsamości marki. Jeśli markę biżuteryjną porównamy do dziewczyny, to jakimi cechami będzie się wyróżniać. Właściciel marki już na samym początku powinien podjąć decyzję, z jakimi emocjami będą kojarzyć się produkty. Czy biżuteria ma być ekstrawagancka, oryginalna, przykuwająca uwagę trendsetterów czy bardziej zależy nam na tradycyjnych wyrobach jubilerskich. Czy do biżuterii podchodzimy jak do ślicznej błyskotki czy tez potencjalnej inwestycji wolnych środków. Emocje jakie wywołuje marka przekładają się na wystrój wnętrza, sposób obsługi klienta, programy lojalnościowe. Warto zadać sobie trud odpowiedzi na te pytania już na samym początku procesu wprowadzania marki na rynek, aby właściwie określić grupę docelową, kanały sprzedaży oraz sposoby promocji i komunikacji.
Minifokusy
Łatwiej też będzie podjąć decyzje, kto będzie promował markę. Czy warto zdecydować się na anonimową modelkę czy zainwestować w rozpoznawalną twarz ze światowego wybiegu? Czy do kampanii reklamowej warto zaangażować aktorkę, piosenkarkę, a może prezenterkę? W wyborze pomaga dobra znajomość grupy docelowej produktów i ich mechanizmów zakupowych. W przypadku gdy nasza grupa docelowa robi zakupy, bo przyciąga ich znana twarz aktorki uśmiechającej się z billboardu, wówczas warto zainwestować w pozyskanie takiej twarzy do kampanii. Zanim natomiast wydamy spore środki na opłacenie gwiazdy oraz zakup powierzchni reklamowej, warto zrobić badanie fokusowe. Nawet na skromnej grupie – dosłownie kilku osób z pożądanej grupy docelowej. Warto na małej skali przebadać koncept na kampanie, wyeliminować ewentualne błędy w kreacji czy przekazie tekstowym. Taki mini fokus pozwoli zaoszczędzić konkretne pieniądze oraz uniknąć wpadki wizerunkowej.
Sprzedawaj emocje
W branży biżuteryjnej jest kilka gorących okresów zakupowych. Do tych najlepszych należą te, w których klienci najczęściej szukają prezentów okolicznościowych związanych z gwiazdką, mikołajkami czy walentynkami. Biżuteria i zegarki, gry i konsole, MP3/MP4 (oraz inne drobne RTV/AGD), ozdoby świąteczne, perfumy, telewizory, zabawki – to kategorie prezentów najczęściej kupowanych przez użytkowników Allegro.
Tymczasem jak mawiała Merlin Monroe, najlepszym przyjacielem kobiety są diamenty i chyba rzeczywiście – pomimo upływu ponad 50 lat – powiedzenie jest nadal aktualne. Mężczyźni chętnie kupują swoim partnerkom biżuterię, jako piękny, bezpieczny i pożądany przez kobiety prezent. To właśnie biżuteria – obok kosmetyków – jest najczęściej wybieranym prezentem. Drugą istotną grupą są kobiety, które kupują biżuterię same dla siebie. Właściciele marek jubilerskich aktywizują swoje działania marketingowe szczególnie przed tymi okresami wzmożonego ruchu. Bez trudu da się zauważyć zmiany na witrynach sklepowych oraz na stronach sklepów internetowych. Sklepy w centrach handlowych plakatują swoją ofertą nawet przestrzenie na parkingach podziemnych, aby tylko przyciągnąć uwagę klienta. W grudniu i na walentynki najchętniej kupowane są kolczyki, bransoletki, broszki i zawieszki. Najbardziej chodliwe są uniwersalne produkty pod kątem rozmiaru.
Internetowe sklepy z biżuterią
Na świętach zarabiają praktycznie wszystkie branże. Za zakupami prezentów w sieci przemawia przede wszystkim większy wybór produktów (71 proc., według raportu Deloitte) i możliwość uniknięcia tłoku w sklepach (63 proc.). Liczy się także wygoda i brak czasu na tradycyjne zakupy (odpowiednio 28 i 27 proc.). Należy zwrócić uwagę, czy klient jest wrażliwy na cenę. Jeśli tak, wówczas wiadomo, że do sklepu będzie trafiał raczej z porównywarek cen. Jest to również podpowiedź, jak konstruować boksy reklamowe w kampaniach typu AdWords. Wysoką skuteczność mają te boksy reklamowe, które już w tytule mają podaną cenę. Na takich klientów dobrze działają także wyprzedaże oraz podpowiedzi innych produktów, z podobnej półki cenowej lub asortyment uzupełniający dany produkt. Koniecznie trzeba zadbać o prawidłowe opisy zdjęć nie tylko na swoich stronach oraz w sklepie, ale także planując i realizując działania pozycjonerskie z zakresu SEO.
Przy zamówieniach realizowanych przez sklepy internetowe warto zwrócić uwagę na gwarancję terminu dostawy. Dla klientów – zwłaszcza tych spóźnialskich – szalenie ważne jest to, aby mieli pewność, że otrzymają zamówione produkty na czas. Coraz częściej sklepy jasno komunikują na stronie, jaki jest ostateczny termin złożenia zamówienia, aby mieć pewność, że produkt dotrze na czas. Warto także zwrócić uwagę na koszty przesyłki. Część sklepów – chcąc przyciągnąć klientów konkurencji – proponuje bezpłatną dostawę. Biorąc pod uwagę koszt dostawy kurierem rzędu około 20 złotych, warto rozważyć, czy taki chwyt zapewni sprzedawcy zyski. W ubiegłym roku, w grudniu po raz pierwszy pojawiła się akcja społeczna pt. Dzień darmowej dostawy. Kilkaset sklepów włączyło się w akcję i rzeczywiście – wygenerowany ruch w sklepach, podczas tego jednego dnia, w którym klienci składając zamówienia otrzymywali bezpłatną dostawę, zapewnił bardzo wysokie obroty sprzedającym.
Możliwość prowadzenia sklepu w Internecie znacząco obniżyła barierę wejścia młodym firmom na rynek, ale także koszty związane z bieżącą obsługą. Jednocześnie, im więcej sklepów, tym większa konkurencja, a ta zmusza do podejmowania innowacyjnych form promocji i prezentacji produktów. Zmusza marketerów do kreatywności, aby wyróżnić się na rynku. I jest to szansa przede wszystkim dla tych, którzy mają nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim kreatywną koncepcję na biznes.
Justyna Gaj, właścicielka Agencji JUSTA PR
www.justapr.pl
Do sklepu wchodzi dziewczyna. Jaka ona jest, ile ma lat, jakim jeździ samochodem, gdzie pracuje. Podobne pytania warto zadać sobie w przypadku określania tożsamości marki. Jeśli markę biżuteryjną porównamy do dziewczyny, to jakimi cechami będzie się wyróżniać. Właściciel marki już na samym początku powinien podjąć decyzję, z jakimi emocjami będą kojarzyć się produkty. Czy biżuteria ma być ekstrawagancka, oryginalna, przykuwająca uwagę trendsetterów czy bardziej zależy nam na tradycyjnych wyrobach jubilerskich. Czy do biżuterii podchodzimy jak do ślicznej błyskotki czy tez potencjalnej inwestycji wolnych środków. Emocje jakie wywołuje marka przekładają się na wystrój wnętrza, sposób obsługi klienta, programy lojalnościowe. Warto zadać sobie trud odpowiedzi na te pytania już na samym początku procesu wprowadzania marki na rynek, aby właściwie określić grupę docelową, kanały sprzedaży oraz sposoby promocji i komunikacji.
Minifokusy
Łatwiej też będzie podjąć decyzje, kto będzie promował markę. Czy warto zdecydować się na anonimową modelkę czy zainwestować w rozpoznawalną twarz ze światowego wybiegu? Czy do kampanii reklamowej warto zaangażować aktorkę, piosenkarkę, a może prezenterkę? W wyborze pomaga dobra znajomość grupy docelowej produktów i ich mechanizmów zakupowych. W przypadku gdy nasza grupa docelowa robi zakupy, bo przyciąga ich znana twarz aktorki uśmiechającej się z billboardu, wówczas warto zainwestować w pozyskanie takiej twarzy do kampanii. Zanim natomiast wydamy spore środki na opłacenie gwiazdy oraz zakup powierzchni reklamowej, warto zrobić badanie fokusowe. Nawet na skromnej grupie – dosłownie kilku osób z pożądanej grupy docelowej. Warto na małej skali przebadać koncept na kampanie, wyeliminować ewentualne błędy w kreacji czy przekazie tekstowym. Taki mini fokus pozwoli zaoszczędzić konkretne pieniądze oraz uniknąć wpadki wizerunkowej.
Sprzedawaj emocje
W branży biżuteryjnej jest kilka gorących okresów zakupowych. Do tych najlepszych należą te, w których klienci najczęściej szukają prezentów okolicznościowych związanych z gwiazdką, mikołajkami czy walentynkami. Biżuteria i zegarki, gry i konsole, MP3/MP4 (oraz inne drobne RTV/AGD), ozdoby świąteczne, perfumy, telewizory, zabawki – to kategorie prezentów najczęściej kupowanych przez użytkowników Allegro.
Tymczasem jak mawiała Merlin Monroe, najlepszym przyjacielem kobiety są diamenty i chyba rzeczywiście – pomimo upływu ponad 50 lat – powiedzenie jest nadal aktualne. Mężczyźni chętnie kupują swoim partnerkom biżuterię, jako piękny, bezpieczny i pożądany przez kobiety prezent. To właśnie biżuteria – obok kosmetyków – jest najczęściej wybieranym prezentem. Drugą istotną grupą są kobiety, które kupują biżuterię same dla siebie. Właściciele marek jubilerskich aktywizują swoje działania marketingowe szczególnie przed tymi okresami wzmożonego ruchu. Bez trudu da się zauważyć zmiany na witrynach sklepowych oraz na stronach sklepów internetowych. Sklepy w centrach handlowych plakatują swoją ofertą nawet przestrzenie na parkingach podziemnych, aby tylko przyciągnąć uwagę klienta. W grudniu i na walentynki najchętniej kupowane są kolczyki, bransoletki, broszki i zawieszki. Najbardziej chodliwe są uniwersalne produkty pod kątem rozmiaru.
Internetowe sklepy z biżuterią
Na świętach zarabiają praktycznie wszystkie branże. Za zakupami prezentów w sieci przemawia przede wszystkim większy wybór produktów (71 proc., według raportu Deloitte) i możliwość uniknięcia tłoku w sklepach (63 proc.). Liczy się także wygoda i brak czasu na tradycyjne zakupy (odpowiednio 28 i 27 proc.). Należy zwrócić uwagę, czy klient jest wrażliwy na cenę. Jeśli tak, wówczas wiadomo, że do sklepu będzie trafiał raczej z porównywarek cen. Jest to również podpowiedź, jak konstruować boksy reklamowe w kampaniach typu AdWords. Wysoką skuteczność mają te boksy reklamowe, które już w tytule mają podaną cenę. Na takich klientów dobrze działają także wyprzedaże oraz podpowiedzi innych produktów, z podobnej półki cenowej lub asortyment uzupełniający dany produkt. Koniecznie trzeba zadbać o prawidłowe opisy zdjęć nie tylko na swoich stronach oraz w sklepie, ale także planując i realizując działania pozycjonerskie z zakresu SEO.
Przy zamówieniach realizowanych przez sklepy internetowe warto zwrócić uwagę na gwarancję terminu dostawy. Dla klientów – zwłaszcza tych spóźnialskich – szalenie ważne jest to, aby mieli pewność, że otrzymają zamówione produkty na czas. Coraz częściej sklepy jasno komunikują na stronie, jaki jest ostateczny termin złożenia zamówienia, aby mieć pewność, że produkt dotrze na czas. Warto także zwrócić uwagę na koszty przesyłki. Część sklepów – chcąc przyciągnąć klientów konkurencji – proponuje bezpłatną dostawę. Biorąc pod uwagę koszt dostawy kurierem rzędu około 20 złotych, warto rozważyć, czy taki chwyt zapewni sprzedawcy zyski. W ubiegłym roku, w grudniu po raz pierwszy pojawiła się akcja społeczna pt. Dzień darmowej dostawy. Kilkaset sklepów włączyło się w akcję i rzeczywiście – wygenerowany ruch w sklepach, podczas tego jednego dnia, w którym klienci składając zamówienia otrzymywali bezpłatną dostawę, zapewnił bardzo wysokie obroty sprzedającym.
Możliwość prowadzenia sklepu w Internecie znacząco obniżyła barierę wejścia młodym firmom na rynek, ale także koszty związane z bieżącą obsługą. Jednocześnie, im więcej sklepów, tym większa konkurencja, a ta zmusza do podejmowania innowacyjnych form promocji i prezentacji produktów. Zmusza marketerów do kreatywności, aby wyróżnić się na rynku. I jest to szansa przede wszystkim dla tych, którzy mają nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim kreatywną koncepcję na biznes.
Justyna Gaj, właścicielka Agencji JUSTA PR
www.justapr.pl
|
nr 3(107)2011  |
|
