Zamknij
Serwis www.gazeta-msp.pl wykorzystuje technologię "cookies" tzw. ciasteczka. Pliki wykorzystywane są dla celów poprawnego funkcjonowania naszego serwisu. W przypadku braku zgody na ich zapisywanie konieczna jest zmiana odpowiednich ustawień przeglądarki internetowej z jakiej korzystasz.

Home >> Wszystkie artykuły >> Lekcja 3 i 4. Jak zwiększyć sprzedaż? >>

Lekcja 3 i 4. Jak zwiększyć sprzedaż?

Kurs dla zarządzających w sektorze MSP

Prezentujemy Państwu kolejne dwie lekcje Kursu dla zarządzających z sektora MSP. Za pośrednictwem Gazety MSP dzielimy się naszym doświadczeniem i przedstawiamy praktyczne porady, wskazówki i narzędzia służące rozwijaniu, planowaniu i wspieraniu sprzedaży. Wierzymy, że wiedza będzie impulsem rozwojowym dla Państwa firm. Zapraszamy do lektury i życzymy wysokich wzrostów sprzedaży! Będziemy wdzięczni za pytania i komentarze.
Lekcja 3. Znajdź swoje wąskie gardła!


Jak najsłabszy piechur decyduje o szybkości marszu całej grupy, tak wąskie gardło może decydować o skuteczności całej sprzedaży. Na nim należy skoncentrować się najbardziej.

Eliminacja tylko jednego wąskiego gardła może zwiększyć efektywność całej sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent!
Przykładowe wąskie gardła w sprzedaży to:
  • kiepsko wyszkoleni sprzedawcy
  • słabe rozeznanie w rynku
  • słaba obsługa klienta
  • niesprawna komunikacja wewnątrz firmy
  • biurokracja
  • nieefektywny system motywacyjny
  • kiepski produkt...
Można wymieniać długo, gdyż wąskim gardłem może być dosłownie każdy element!
Wyrażenie wąskie gardło pochodzi od angielskiego bootleneck, co oznacza szyjka butelki
Żeby znaleźć „wąskie gardło”, trzeba zadać sobie cztery podstawowe pytania (i wiele pomocniczych):
1. Czy rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?
2. Czy moje produkty odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów (czy mają funkcje/treści/kształty, które odpowiadają kupującym)?
3. Czy nasz produkt jest dostępny – czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta (geograficznie, terminowo, zdążyć z dostawą, zapewnić poradę lub serwis)?
4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, funkcjonalności, które dają mu przewagę nad konkurencją?
Warto „przysiąść” na dłużej i udzielić szczegółowych odpowiedzi. Znaleźć precyzyjnie to ogniwo, które „przecieka”. Aby „para nie szła w gwizdek”. A potem – wyeliminować wąskie gardło (a)!


Lekcja 4. Wyeliminuj swoje wąskie gardła!

Przedstawiliśmy już cztery najważniejsze pytania, które pomagające znaleźć wąskie gardła sprzedaży (lekcja trzecia).
Zadając je sobie po kolei od pierwszego do czwartego należy trzymać się zasady: Jeśli na pytanie odpowiesz negatywnie, to całą energię skoncentruj teraz na nim!
Jeśli na przykład okaże się, że Twoje produkty nie odpowiadają potrzebom klientów, skoncentruj się na tym, jak je zaspokoić. Ani zwiększanie dostępności, ani odróżnianie się od konkurencji i „śrubowanie” parametrów nic nie dadzą, jeśli produkt nie spełnia jednego z podstawowych wymogów użyteczności!
Kiedy odkryjesz swoje wąskie gardło, to czas na odpowiednią akcję: przemieszczenie/przeorganizowanie w ramach któregoś z czterech podstawowych zasobów:
Ludzie – Może zmienić ich liczbę? Bardziej rozwinąć określone kompetencje? Zmienić strukturę organizacyjną, uprawnienia lub obszary odpowiedzialności? Podjąć działania motywacyjne?
Czas – Może zmienić sekwencję działań? Zmniejszyć czas przeznaczany na daną czynność? Stworzyć system zarządzania czasem całego zespołu?
Materiały – Może zainwestować w nowe środki produkcji? Inaczej zarządzać surowcami? Usprawnić zarządzanie zapasami? Efektywniej wykorzystać narzędzia? Obniżyć koszty zakupów materiałów?
Pieniądze – Może zmienić sposoby wydawania pieniędzy? Wprowadzić bardziej motywujące wynagrodzenia? Inaczej konstruować budżety? Lepiej skalkulować ceny?
Pytań jest wiele. Istotne jest, aby nieugięcie i konsekwentnie „wyciąć” wąskie gardło do końca, czyli stworzyć mechanizm, który będzie miał o wiele większą „przepustowość”.
I na koniec – zadbać o to, aby „gardła” znów nie „zarastały”. Czyli: Jak zabezpieczyć się przed wystąpieniem wąskich gardeł w przyszłości?
Odpowiedź brzmi: profilaktyka. Monitorowanie stanu, bieżące analizowanie sytuacji, regularne zadawanie sobie czterech ww. pytań – to zapobiegnie wąskim gardłom.
Sztuka polega na wyborze działań odpowiednich do danego problemu. Nasz problem to „słaba sprzedaż” – dlatego powinniśmy jej samej dobrze się przyjrzeć. Pomoże nam w tym model „Czterech Żywiołów Sprzedaży”, o którym już w następnym odcinku.


nr 7(111)2011


zamów koszyk

| |
Komentarze Dodaj komentarz
Brak komentarzy.

Partnerzy

Reklama partnerzyReklama partnerzyReklama partnerzyReklama partnerzyReklama partnerzyReklama partnerzy
Archiwum