Zadłużony? Sprawdź, co możesz, a co powinieneś zrobić w takiej sytuacji
Rozmowa z Dariuszem Marchewiczem
Nie wolno dopuścić do paniki i przeświadczenia, że z sytuacji nie ma wyjścia. Zwykle ono jest – czasem jedynie trudno tam dojść lub trzeba wysilić się, aby je dojrzeć. Trzeba szukać pomysłu na zarobienie pieniędzy. Zadłużona firma nie może nie zarabiać – musi zatem szukać nowych sposobów na przychody. One jednak nie pojawią się natychmiast, a gdyby nawet tak miało być, to nie byłoby przecież długów... – przekonuje na rozmówca, Dariusz Marchewicz, Wiceprezes Zarządu DGI Concepta sp. z o.o., firmy zajmującej się obrotem wierzytelnościami i minimalizacją ryzyka handlowego w sektorze B2B.
Redakcja: Na co dzień zajmuje Pan się odzyskiwaniem wierzytelności, prawda?
Dariusz Marchewicz (DM): Tak niestety wygląda rynek. Ale to nie jest tak, że są tylko dobrzy wierzyciele i źli dłużnicy. Zwykle te dwie strony medalu są wymienne i ktoś kto dla firmy X jest wierzycielem, sam jest zadłużony w firmie Y. Poza tym wierzyciel często po prostu potrafi dowieść swoich racji, co nie zawsze oznacza, że je obiektywnie posiada, a dłużnik odpuszcza wiele tematów, licząc, że same się ułożą. Znam ten rynek od co najmniej kilkunastu lat i niewiele rzeczy zaskakuje mnie.
Co w takim razie powinien zrobić przedsiębiorca, który ma problemy z płatnościami?
Od jak dawna ma problemy? Jeśli są one od niedawna i już wie, że w niedługim czasie pojawią się kolejne niezapłacone faktury, to na pewno trzeba rozmawiać. Pierwsze ruchy właściciel powinien rozpocząć wewnątrz firmy, ograniczać koszty i pozostawić tylko te, które są konieczne, aby firma sprzedawała i wypracowywała przychody. Drugi ruch to rozmowy z wierzycielami obecnymi czy też z tymi, którzy za kilka tygodni będą dzwonić z pytaniem o przekroczony ponad miesiąc termin płatności. Prawda jest taka, że każda firma to inny problem i ciężko znaleźć uniwersalną receptę. Najważniejsze to zidentyfikować problemy.
Tylko co mówić wierzycielom? Informacja, że firma nie ma pieniędzy raczej ich nie ucieszy...
Firma teraz nie ma pieniędzy, ale może w jakimś określonym czasie będzie je miała. Trzeba wiedzieć, czym dysponujemy. Może przykładowo w ciągu sześciu miesięcy firma uruchomi kontrakt z jakąś siecią sprzedaży i pojawią się większe przychody? Z tym, że to „może” powinno jednak w jakimś czasie stać się rzeczywistością. Niektórym wierzycielom da się spokojnie wytłumaczyć sytuację i oni wiedząc, że nam zależy, zgodzą się poczekać. Jednak nie będą czekać w nieskończoność, jakieś ramy graniczne muszą się pojawić. Rozmawiać chcą przede wszystkim mniejsze i średnie firmy. Często są to dostawcy lub kooperanci, którzy „znają życie”. Takich radzę szanować i jeśli już trzeba z kimś być „nie fair”, to raczej nie z nimi. Gorzej sytuacja wygląda z koncernami – tu zwykle nie ma z kim rozmawiać, chyba że z call center.
Jeszcze jedna uwaga. Strategia firmy, która nie wie, kiedy pojawią się satysfakcjonujące przychody, będzie trochę inna. Niestety nie da się uniknąć wezwań do zapłaty i sporów sądowych.
A co z wpisami do BIG i do innych rejestrów?
Pamiętajmy, że są to wpisy czasowe i po uregulowaniu zobowiązania muszą zostać wykreślone. Wierzyciel musi podejmować pewne kroki, szczególnie gdy nie ufa dłużnikowi, nie ma z nim kontaktu. Może i często chce rozmawiać, ale on też podlega audytom, jest sprawdzany przez centralę firmy lub mając zbyt dużo niezapłaconych faktur po prostu nie może narazić swej firmy na upadłość. Musi iść do sądu.
Jakich wierzytelności jest najwięcej na rynku?
Zobowiązania kredytowe to z pewnością największa grupa zobowiązań. W związku z tym, że jako firma specjalizujemy się w sektorze B2B, z naszego punktu wiedzenia zobowiązania wynikające z procesów inwestycyjnych, czyli sektor budowlany i pokrewne, generują obecnie największe problemy.
Zadłużona firma nie jest w stanie wszystkiego spłacać. Często musi wybierać mniejsze zło. Czy to dobra strategia?
Patrząc jedynie z punktu widzenia dłużnika to nagminna praktyka. Jednak dłużnik nie może być pewien tego, który z wierzycieli jest bardziej zdeterminowany do wyegzekwowania swojej należności. Paradoksalnie, może być łatwiej dojść do porozumienia z „dużym” wierzycielem, niż z tym najmniejszym. Wielu drobnych wierzycieli to także więcej ryzyka ewentualnej sprawy sadowej i egzekucyjnej. Doradzałbym zawsze rozmawiać z wierzycielem, przedstawiać sytuację taką jaka jest realnie, doprowadzać do porozumienia poza sądem. Dając obietnicę płatności musimy jednak być pewni, że ją zrealizujemy. Każda tego rodzaju sytuacja jest kompromisem dwóch stron i od tego, jak będziemy zachowywać się w stosunku do wierzyciela, zależy wynik końcowy takiego porozumienia. Zadłużona firma z takiego czasem kilkuletniego starcia z wierzycielami może wyjść z bliznami, ale... zyska wiedzę i raczej drugi raz w te sama problemy już nie wpadnie. Na pocieszenie dodam, że wielu wierzycieli też przez to przechodzi lub przechodziło. Tu po prostu nie ma świętych.
Bezdyskusyjne jest terminowe płacenie zobowiązań publicznoprawnych – zwłoka w nich jest sygnałem dla innych wierzycieli do rozpoczęcia czynności egzekucyjnych. Nie radzę też przeciągać płatności wobec banków – ktoś musi nas kredytować i bank może przymknąć oczy na problemy z innymi firmami, ale nie wybaczy kredytów nie spłacanych w innych bankach.
Do czego nie wolno dopuścić?
Nie ma na to pytanie dobrej odpowiedzi. Granicą jest wytrzymałość psychiczna, pomysł na biznes i wyjście z sytuacji, doświadczenie, wytrwałość. Nie wolno dopuścić do paniki i przeświadczenia, że z sytuacji nie ma wyjścia. Zwykle ono jest – czasem jedynie trudno tam dojść lub trzeba wysilić się, aby je dojrzeć.
Trzeba szukać pomysłu na zarobienie pieniędzy. Zadłużona firma nie może nie zarabiać – musi zatem szukać nowych sposobów na przychody. One jednak nie pojawią się natychmiast, gdyby tak miało być, to nie byłoby przecież długów...
Faktoring z jednej strony wykorzystywany jest jako narzędzie do zarządzania płynnością finansową firmy, z drugiej zaś zapewnia zmniejszenie ryzyka związanego ze sprzedażą. Faktoring umożliwia nie tylko wzrost sprzedaży dzięki uzyskaniu dodatkowego finansowania bez konieczności zaciągania kredytów, ale także powoduje obniżenie kosztów finansowych związanych z oferowaniem odbiorcom kredytu kupieckiego – poprzez poprawę dyscypliny płatniczej odbiorców, której efektem jest zmniejszający się wolumen wierzytelności przeterminowanych. Obniżeniu ulegają także koszty stałe, poprzez powierzenie obsługi wierzytelności wyspecjalizowanemu podmiotowi. Ponadto usługi faktoringowe obniżają koszty z tytułu windykacji należności i straty na należnościach, gdyż firma faktoringowa prowadzi działania o charakterze profilaktycznym, zmniejszające prawdopodobieństwo wystąpienia złych długów, a tym samym zwiększające bezpieczeństwo obrotu handlowego z odbiorcami. Firma faktoringowa przejmuje zarządzanie ryzykiem poprzez dokonywanie weryfikacji portfela odbiorców i obsługę wierzytelności firmy, m.in. poprzez uzyskiwanie potwierdzenia bezsporności istnienia wierzytelności, monitorowania terminowości spłat, monitowania odbiorców w przypadku wystąpienia opóźnień w płatnościach i prowadzenia rozliczeń przyjętych do wykupu wierzytelności. W ramach całkowitego outsourcingu firma faktoringowa może prowadzić na rzecz firmy, na podstawie odrębnego zlecenia, postępowanie windykacyjne wobec odbiorcy poprzez wszczęcie postępowania sądowego mającego na celu wyegzekwowanie wierzytelności wraz z należnymi odsetkami za opóźnienie.
Elastyczność faktoringu przejawia się także w tym, że w przypadku jednoczesnego korzystania przez dostawców i odbiorców z usług faktoringowych uzyskują oni lepszą płynność, co skutkuje poprawą terminowości płatności – powstawanie takich „łańcuszków” powoduje odblokowywanie zatorów płatniczych, z którymi mamy do czynienia w wielu branżach w Polsce.
Krzysztof Tempes
SEB Commercial Finance Sp. z o.o.
www.seb.pl Korzystać z porad prawników? Wynajmować kancelarie do sporów sądowych?
Korzystać z porad... dobrych prawników. Bycie radcą prawnym lub adwokatem nie oznacza automatycznie, że jest się specjalistą od windykacji lub prawa wekslowego. Znam sporo firm, które straciły dziesiątki tysięcy na opłaty dla prawników, w zamian nic nie zyskując, no może oprócz kilku miesięcy przeciągania sporów. Ale lepiej by na tym wyszły, gdyby te pieniądze trafiły do ich wierzycieli, a nie do prawników. Można było zrobić to lepiej. Zamiast drogiej kancelarii posiłkującej się... tanimi aplikantami, wynająć jednego prawnika z płatnością za konkretne zlecenie. Zamiast sporów sądowych rozmawiać z wierzycielami, w skrajnych przypadkach korzystać z mediacji sądowych. Kancelaria prawnicza nie jest złotym środkiem na chorobę – lepiej ufać we własne siły i poszukać zdrowego rozsądku.
Jakie błędy popełniają najczęściej wierzyciele i windykowane firmy?
Wierzyciele nie podpisują dobrych umów, nie zabezpieczają swoich płatności. Często nie sprawdzają firmy, z którą rozpoczynają współpracę, za bardzo chcą otrzymać obiecane pieniądze i w rezultacie czasem w ogóle ich nie widzą. Ich kontrahent może mieć problemy, ale wiedząc o tym podpisuje się bardziej restrykcyjną umowę.
W wielu branżach nie obejdzie się bez płatności po wykonaniu usługi, kredytów kupieckich czy w ogóle terminów płatności wydłużonych do nawet 90 dni. Przykładowo, w rozmowach z sieciami marketów trzeba szukać sojuszników, poznać to środowisko i raczej nie liczyć, że duża sieć zrobi dla nas wyjątek. Lepiej poszukać factoringu lub innych sposobów dystrybucji. Dłużnicy z kolei niepotrzebnie bronią się agresją lub szukają zrozumienia. Znam liczne przykłady, w których wierzyciele pomagali swoim dłużnikom w nowym projekcie. Efektem było nie tylko odzyskanie długu, ale jeszcze dodatkowy zysk. Dług to problem nie tylko dłużnika, ale też wierzyciela. Trzeba wspólnie szukać nawet niekonwencjonalnych rozwiązań.
Dariusz Marchewicz (DM): Tak niestety wygląda rynek. Ale to nie jest tak, że są tylko dobrzy wierzyciele i źli dłużnicy. Zwykle te dwie strony medalu są wymienne i ktoś kto dla firmy X jest wierzycielem, sam jest zadłużony w firmie Y. Poza tym wierzyciel często po prostu potrafi dowieść swoich racji, co nie zawsze oznacza, że je obiektywnie posiada, a dłużnik odpuszcza wiele tematów, licząc, że same się ułożą. Znam ten rynek od co najmniej kilkunastu lat i niewiele rzeczy zaskakuje mnie.
Co w takim razie powinien zrobić przedsiębiorca, który ma problemy z płatnościami?
Od jak dawna ma problemy? Jeśli są one od niedawna i już wie, że w niedługim czasie pojawią się kolejne niezapłacone faktury, to na pewno trzeba rozmawiać. Pierwsze ruchy właściciel powinien rozpocząć wewnątrz firmy, ograniczać koszty i pozostawić tylko te, które są konieczne, aby firma sprzedawała i wypracowywała przychody. Drugi ruch to rozmowy z wierzycielami obecnymi czy też z tymi, którzy za kilka tygodni będą dzwonić z pytaniem o przekroczony ponad miesiąc termin płatności. Prawda jest taka, że każda firma to inny problem i ciężko znaleźć uniwersalną receptę. Najważniejsze to zidentyfikować problemy.
Tylko co mówić wierzycielom? Informacja, że firma nie ma pieniędzy raczej ich nie ucieszy...
Firma teraz nie ma pieniędzy, ale może w jakimś określonym czasie będzie je miała. Trzeba wiedzieć, czym dysponujemy. Może przykładowo w ciągu sześciu miesięcy firma uruchomi kontrakt z jakąś siecią sprzedaży i pojawią się większe przychody? Z tym, że to „może” powinno jednak w jakimś czasie stać się rzeczywistością. Niektórym wierzycielom da się spokojnie wytłumaczyć sytuację i oni wiedząc, że nam zależy, zgodzą się poczekać. Jednak nie będą czekać w nieskończoność, jakieś ramy graniczne muszą się pojawić. Rozmawiać chcą przede wszystkim mniejsze i średnie firmy. Często są to dostawcy lub kooperanci, którzy „znają życie”. Takich radzę szanować i jeśli już trzeba z kimś być „nie fair”, to raczej nie z nimi. Gorzej sytuacja wygląda z koncernami – tu zwykle nie ma z kim rozmawiać, chyba że z call center.
Jeszcze jedna uwaga. Strategia firmy, która nie wie, kiedy pojawią się satysfakcjonujące przychody, będzie trochę inna. Niestety nie da się uniknąć wezwań do zapłaty i sporów sądowych.
A co z wpisami do BIG i do innych rejestrów?
Pamiętajmy, że są to wpisy czasowe i po uregulowaniu zobowiązania muszą zostać wykreślone. Wierzyciel musi podejmować pewne kroki, szczególnie gdy nie ufa dłużnikowi, nie ma z nim kontaktu. Może i często chce rozmawiać, ale on też podlega audytom, jest sprawdzany przez centralę firmy lub mając zbyt dużo niezapłaconych faktur po prostu nie może narazić swej firmy na upadłość. Musi iść do sądu.
Jakich wierzytelności jest najwięcej na rynku?
Zobowiązania kredytowe to z pewnością największa grupa zobowiązań. W związku z tym, że jako firma specjalizujemy się w sektorze B2B, z naszego punktu wiedzenia zobowiązania wynikające z procesów inwestycyjnych, czyli sektor budowlany i pokrewne, generują obecnie największe problemy.
Zadłużona firma nie jest w stanie wszystkiego spłacać. Często musi wybierać mniejsze zło. Czy to dobra strategia?
Patrząc jedynie z punktu widzenia dłużnika to nagminna praktyka. Jednak dłużnik nie może być pewien tego, który z wierzycieli jest bardziej zdeterminowany do wyegzekwowania swojej należności. Paradoksalnie, może być łatwiej dojść do porozumienia z „dużym” wierzycielem, niż z tym najmniejszym. Wielu drobnych wierzycieli to także więcej ryzyka ewentualnej sprawy sadowej i egzekucyjnej. Doradzałbym zawsze rozmawiać z wierzycielem, przedstawiać sytuację taką jaka jest realnie, doprowadzać do porozumienia poza sądem. Dając obietnicę płatności musimy jednak być pewni, że ją zrealizujemy. Każda tego rodzaju sytuacja jest kompromisem dwóch stron i od tego, jak będziemy zachowywać się w stosunku do wierzyciela, zależy wynik końcowy takiego porozumienia. Zadłużona firma z takiego czasem kilkuletniego starcia z wierzycielami może wyjść z bliznami, ale... zyska wiedzę i raczej drugi raz w te sama problemy już nie wpadnie. Na pocieszenie dodam, że wielu wierzycieli też przez to przechodzi lub przechodziło. Tu po prostu nie ma świętych.
Bezdyskusyjne jest terminowe płacenie zobowiązań publicznoprawnych – zwłoka w nich jest sygnałem dla innych wierzycieli do rozpoczęcia czynności egzekucyjnych. Nie radzę też przeciągać płatności wobec banków – ktoś musi nas kredytować i bank może przymknąć oczy na problemy z innymi firmami, ale nie wybaczy kredytów nie spłacanych w innych bankach.
Do czego nie wolno dopuścić?
Nie ma na to pytanie dobrej odpowiedzi. Granicą jest wytrzymałość psychiczna, pomysł na biznes i wyjście z sytuacji, doświadczenie, wytrwałość. Nie wolno dopuścić do paniki i przeświadczenia, że z sytuacji nie ma wyjścia. Zwykle ono jest – czasem jedynie trudno tam dojść lub trzeba wysilić się, aby je dojrzeć.
Trzeba szukać pomysłu na zarobienie pieniędzy. Zadłużona firma nie może nie zarabiać – musi zatem szukać nowych sposobów na przychody. One jednak nie pojawią się natychmiast, gdyby tak miało być, to nie byłoby przecież długów...
Faktoring z jednej strony wykorzystywany jest jako narzędzie do zarządzania płynnością finansową firmy, z drugiej zaś zapewnia zmniejszenie ryzyka związanego ze sprzedażą. Faktoring umożliwia nie tylko wzrost sprzedaży dzięki uzyskaniu dodatkowego finansowania bez konieczności zaciągania kredytów, ale także powoduje obniżenie kosztów finansowych związanych z oferowaniem odbiorcom kredytu kupieckiego – poprzez poprawę dyscypliny płatniczej odbiorców, której efektem jest zmniejszający się wolumen wierzytelności przeterminowanych. Obniżeniu ulegają także koszty stałe, poprzez powierzenie obsługi wierzytelności wyspecjalizowanemu podmiotowi. Ponadto usługi faktoringowe obniżają koszty z tytułu windykacji należności i straty na należnościach, gdyż firma faktoringowa prowadzi działania o charakterze profilaktycznym, zmniejszające prawdopodobieństwo wystąpienia złych długów, a tym samym zwiększające bezpieczeństwo obrotu handlowego z odbiorcami. Firma faktoringowa przejmuje zarządzanie ryzykiem poprzez dokonywanie weryfikacji portfela odbiorców i obsługę wierzytelności firmy, m.in. poprzez uzyskiwanie potwierdzenia bezsporności istnienia wierzytelności, monitorowania terminowości spłat, monitowania odbiorców w przypadku wystąpienia opóźnień w płatnościach i prowadzenia rozliczeń przyjętych do wykupu wierzytelności. W ramach całkowitego outsourcingu firma faktoringowa może prowadzić na rzecz firmy, na podstawie odrębnego zlecenia, postępowanie windykacyjne wobec odbiorcy poprzez wszczęcie postępowania sądowego mającego na celu wyegzekwowanie wierzytelności wraz z należnymi odsetkami za opóźnienie.
Elastyczność faktoringu przejawia się także w tym, że w przypadku jednoczesnego korzystania przez dostawców i odbiorców z usług faktoringowych uzyskują oni lepszą płynność, co skutkuje poprawą terminowości płatności – powstawanie takich „łańcuszków” powoduje odblokowywanie zatorów płatniczych, z którymi mamy do czynienia w wielu branżach w Polsce.
Krzysztof Tempes
SEB Commercial Finance Sp. z o.o.
www.seb.pl Korzystać z porad prawników? Wynajmować kancelarie do sporów sądowych?
Korzystać z porad... dobrych prawników. Bycie radcą prawnym lub adwokatem nie oznacza automatycznie, że jest się specjalistą od windykacji lub prawa wekslowego. Znam sporo firm, które straciły dziesiątki tysięcy na opłaty dla prawników, w zamian nic nie zyskując, no może oprócz kilku miesięcy przeciągania sporów. Ale lepiej by na tym wyszły, gdyby te pieniądze trafiły do ich wierzycieli, a nie do prawników. Można było zrobić to lepiej. Zamiast drogiej kancelarii posiłkującej się... tanimi aplikantami, wynająć jednego prawnika z płatnością za konkretne zlecenie. Zamiast sporów sądowych rozmawiać z wierzycielami, w skrajnych przypadkach korzystać z mediacji sądowych. Kancelaria prawnicza nie jest złotym środkiem na chorobę – lepiej ufać we własne siły i poszukać zdrowego rozsądku.
Jakie błędy popełniają najczęściej wierzyciele i windykowane firmy?
Wierzyciele nie podpisują dobrych umów, nie zabezpieczają swoich płatności. Często nie sprawdzają firmy, z którą rozpoczynają współpracę, za bardzo chcą otrzymać obiecane pieniądze i w rezultacie czasem w ogóle ich nie widzą. Ich kontrahent może mieć problemy, ale wiedząc o tym podpisuje się bardziej restrykcyjną umowę.
W wielu branżach nie obejdzie się bez płatności po wykonaniu usługi, kredytów kupieckich czy w ogóle terminów płatności wydłużonych do nawet 90 dni. Przykładowo, w rozmowach z sieciami marketów trzeba szukać sojuszników, poznać to środowisko i raczej nie liczyć, że duża sieć zrobi dla nas wyjątek. Lepiej poszukać factoringu lub innych sposobów dystrybucji. Dłużnicy z kolei niepotrzebnie bronią się agresją lub szukają zrozumienia. Znam liczne przykłady, w których wierzyciele pomagali swoim dłużnikom w nowym projekcie. Efektem było nie tylko odzyskanie długu, ale jeszcze dodatkowy zysk. Dług to problem nie tylko dłużnika, ale też wierzyciela. Trzeba wspólnie szukać nawet niekonwencjonalnych rozwiązań.
|
nr 5(121)2012  |
|
