Abba, Nobel i Pokusa Janssona
Rola agenta handlowego na rynku europejskim, część 1.
Rynek wewnętrzny Szwecji jest rynkiem nabywcy, z jednoczesną, bardzo silną organizacją importerów, hurtowników i detalistów. W zasadzie każda branża producentów, importerów, eksporterów czy handlowców posiada własne struktury samorządowe.
Dobra koniunktura będzie w najbliższych latach korzystnie wpływać na wydatki konsumpcyjne społeczeństwa szwedzkiego, co otworzy dodatkowe możliwości wzrostu wymiany wewnątrzwspólnotowej z Polską. Jednak potencjalni kontrahenci muszą wziąć pod uwagę bardzo wysokie wymagania szwedzkiego rynku – zarówno w odniesieniu do jakości oferowanych produktów, jak również ich wpływu na środowisko naturalne.
Trudne bywają także negocjacje cenowe z partnerami szwedzkimi. Wykorzystują oni z reguły silną pozycję rynkową (każdy segment rynku ma strukturę oligopolu) dla maksymalnego obniżania ceny zakupu. Szwedzcy nabywcy wnikliwie oceniają nawet wstępną ofertę, a przy zbyt wysokiej cenie wyjściowej nie podejmują negocjacji.
Agent handlowy
Przedsiębiorcy z sektora małych i średnich, a szczególnie mikro firmy, przy wprowadzaniu swoich towarów na szwedzki rynek mogą skorzystać z usług agenta handlowego. Jest to często najlepszy sposób rozpoczęcia aktywnej polityki sprzedaży w Szwecji.
Wybór tej metody pociąga za sobą konieczność zawarcia odpowiedniej umowy o charakterze cywilnoprawnym, czyli umowy agencyjnej. Korzystanie z usług agenta handlowego, który jest obywatelem Szwecji, gwarantuje największe korzyści, jak również bezpieczeństwo transakcji. Kontakt można nawiązać poprzez szwedzki Związek Agentów, ZA (www.agenturforetagen.se), który koncentruje osoby trudniące się pośrednictwem handlowym nie tylko na rynku szwedzkim, ale także w pozostałych państwach Skandynawii. Takie rozwiązanie jest korzystne dla polskiego przedsiębiorcy, gdyż osoby trudniące się pośrednictwem handlowym zarejestrowane w ZA ponoszą odpowiedzialność przed sądem za transakcje, które były przez nie dokonywane. Do zawarcia umowy agencyjnej nie jest konieczna znajomość szwedzkich przepisów prawa pracy. Agenci handlowi działają jako niezależni przedsiębiorcy i nie są zatrudniani przez zleceniodawców – przedsiębiorca nie płaci im pensji (wynagrodzenie – prowizja – jest uzależnione od wielkości sprzedaży i często jest ustalane jako procent kwoty sprzedaży. W Szwecji prowizja agenta wynosi od 3 do 15 proc. kwoty transakcji i jest indywidualnie ustalana pomiędzy agentem a przedsiębiorcą.
Agenci bardzo dobrze znają rynek lokalny, jego specyfikę i język transakcji, co w przepadku rynku skandynawskiego ma ogromne znaczenie. Agenci często przyjmują na siebie koszt promocji sprzedawanego towaru i koszt znalezienia nowego klienta, a także są pomocni w uzyskaniu informacji o wymogach prawnych związanych z dopuszczeniem danego towaru do obrotu.
Naturalnie korzystanie z usług agentów niesie także zagrożenia. Wybór nieodpowiedniej osoby może być trudny do skorygowania (mając na uwadze zawarte umowy agencyjne). Często bowiem zdarza się, że agenci handlowi wykorzystują niewiedzę polskich przedsiębiorców, wymuszając na nich przyznanie klauzuli wyłączności. Skutek odczuwalny jest po pewnym czasie – kiedy polski produkt odnosi sukces rynkowy, tego typu klauzula może stanowić przeszkodę w rozwoju sprzedaży. Brak odpowiednich zapisów w umowie agencyjnej może powodować, że prowadzona przez agenta działalność jest niezgodna ze strategią sprzedaży wybraną przez firmę (np. agent sprzedaje produkt supermarketom, a nie sklepom z żywnością ekologiczną).
Zawarcie umowy agencyjnej jest sprawą poważną, dlatego warto znać przepisy danego kraju lub skorzystać z usług prawnika. Bez zawarcia pisemnej umowy agencyjnej nie warto decydować się na usługi szwedzkich pośredników – najlepiej, aby była ona sporządzona w języku polskim i szwedzkim lub np. angielskim. Nie należy również stosować gotowych wzorów umów, dostępnych w internecie lub przygotowanych przez pośrednika. Takie wzory nie zabezpieczają w dostatecznym stopniu interesu osób korzystających z usług agenta handlowego.
|
Pełna treść artykułu dostępna jest w formie e-gazety. Zamów Gazetę PDF  nr 2(71)2008  Zobacz więcej na temat: agent handlowy | Unia Europejska | Szwecja |
|
