A nie mówiłam!
Innowacja w sprzedaży, narzędzie konkurencyjności
Innowacja robi ostatnimi czasy dość dużą karierę. Poszukiwanie niestandardowych rozwiązań w biznesie zaczyna być postrzegane jako realne narzędzie rozwoju przedsiębiorstwa.
Działanie w sposób niestandardowy, nowatorski oraz znajdowanie pionierskich rozwiązań, zarówno w tworzeniu produktów lub usług, jak i w sposobie ich dostarczania coraz częściej znajduje realne odzwierciedlenie w strategii firm. Co ważne, zjawisko innowacyjności jest obecne nie tylko w działaniu wielkich międzynarodowych korporacji, ale także małych i średnich podmiotów gospodarczych.
W trakcie wielu moich zawodowych spotkań z polskimi przedsiębiorcami, którzy szukają pomysłów na funkcjonowanie swoich biznesów – innowacja stanowi ważny przedmiot naszej dyskusji.
Jak działać aby się wyróżnić?
W jaki sposób lepiej odgadywać potrzeby i wyzwania klientów, albo jak te potrzeby kreować. Jestem przekonany, że ta ilość innowacyjnej dyskusji polskich przedsiębiorców dobrze rokuje dla naszej gospodarki, która rozwija się miedzy innymi dzięki profesjonalnej, dobrze wykształconej, otwartej na nowe pomysły i poszukującej inspiracji kadrze.
Korzystając z tej dobrej innowacyjnej passy, chciałbym zwrócić uwagę na pewien ciekawy moim zdaniem kierunek poszukiwań – kierunek „sprzedaż”. Trudno się nie zgodzić, że proces sprzedaży – niezależnie od branży – jest ostatecznym i bezpośrednio wpływającym na wynik finansowy procesem. Sprzedaż to przychód, a bez przychodu dochodu niestety nie da się osiągnąć. Jeśli więc myślimy o sprzedaży, to warto spojrzeć na dwa jej aspekty. Po pierwsze co sprzedajemy, a po drugie jak sprzedajemy?
Dodając do tego pojęcie innowacji (bo chcemy działać innowacyjnie), łatwo sobie wyobrazić sprzedaż innowacyjnych produktów i rozwiązań. Dać klientowi to, czego inni jeszcze nie dają. Czy jednak można sobie wyobrazić sprzedaż w jakimś innowacyjnym stylu? Czy można prowadzić sam proces kontaktu handlowego inaczej niż inni? A jeśli tak, to po co?
Jako konsultant od kilkunastu lat działający na rzecz różnego rodzaju sił sprzedaży współpracuję z klientami, którzy mają bardzo różne problemy i wyzwania biznesowe w obszarze sprzedawania. Wielu klientów niechętnie i bez specjalnej przyjaźni patrzy się na handlowców. Często – mimo wielu lat znajomości – sprawiają wrażenie, że ciągle są mało zainteresowani zakupem. Handlowcy mają problemy z docieraniem do różnego rodzaju decydentów – czas podejmowania decyzji wydłuża się w nieskończoność, klienci pozornie umawiają się na jakieś terminy, po czym często ich nie przestrzegają. Zwykle mają też tysiące obiekcji (zwykle cenowych). Handlowcy angażują się w sprzedaż, jeżdżą do klienta, prezentują, oferują, poszukują rozwiązań, a na koniec dnia klient nie decyduje się na zakup. Na dodatek wielu wspaniałych menedżerów stara się jak tylko może wpływać na procesy sprzedaży, motywując i oczekując od handlowców skutecznego działania. Nie zawsze ten trud przekłada się na wynik. Coś więc należy zmienić w imię dobrze pojętej skuteczności sprzedażowej?
Z wyżej wymienionymi problemami sprzedażowymi boryka się wielu handlowców, menedżerów i firm. Warto więc przez chwile zastanowić się nad procesami sprzedaży i zakupu. Prześledźmy na początek typowe etapy wizyty handlowej. Praktycznie niezależnie od wielkości firmy i specyfiki branży widać jak na dłoni następujące kroki.
Dariusz Milczarek, Senior Partner w Hoise od Skills
www.weknowhow.pl
tel. +48 22 577 40 99
mail: dariusz.milczarek@weknowhow.pl
|
Pełna treść artykułu dostępna jest w formie e-gazety. Zamów Gazetę PDF  nr 5(74)2008  Zobacz więcej na temat: szkolenie | sprzedaż | konkurencyjność |
|
